泰康黃新平：財富＋長(cháng)壽時(shí)代 保險銷(xiāo)售人員需要精細化管理

“我們把整個(gè)組織發(fā)展線(xiàn)上化以后，增員數量與去年同期相比增加了391%，將近增長(cháng)了4倍。”泰康保險集團副總裁兼泰康人壽常務(wù)副總裁黃新平近日在證券時(shí)報記者采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，今年前4個(gè)月在疫情之下的增員情況，超過(guò)了想象。

他表示，增員大幅增加的背后，有公司全流程線(xiàn)上化的改變，也有更多90后“數字原住民”一代加入，這意味著(zhù)保險的前景正在吸引年輕人。而隨著(zhù)我國進(jìn)入居民財富管理和健康管理時(shí)代，面對客戶(hù)多元和復雜的需求，保險公司需要打造高素質(zhì)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員需要分層分類(lèi)和精細化管理。

新一代年輕人涌入保險業(yè)

泰康人壽是壽險“老七家”之一，其他6家都屬于上市系，從其披露的數據看，疫情對這些依靠線(xiàn)下銷(xiāo)售為主的傳統大型壽險公司，帶來(lái)業(yè)務(wù)壓力。1-4月，上市的6家大型壽險中，保費下滑的有3家，1家持平，2家增長(cháng)。

據黃新平表示， 泰康人壽的一季度業(yè)務(wù)受到影響，二季度以來(lái)隨著(zhù)復工復產(chǎn)推進(jìn)，業(yè)務(wù)呈現較強恢復態(tài)勢，4月份的保費和價(jià)值都有兩位數的正增長(cháng)，新單價(jià)值同比正增長(cháng)66%，大個(gè)險同比正增長(cháng)50%。5月份表現出非常好的恢復勢頭，公司正在沖刺。

這只是業(yè)務(wù)數據層面，黃新平說(shuō)，疫情對于保險公司的影響是多重的，在組織發(fā)展也就是銷(xiāo)售隊伍增長(cháng)方面，超預期地增長(cháng)了近4倍。疫情后的線(xiàn)上化增員,大大推進(jìn)了80后、90后的加入。

盡管目前增員實(shí)現了接近4倍的增長(cháng)，但黃新平表示，銷(xiāo)售隊伍會(huì )經(jīng)過(guò)大浪淘沙的過(guò)程，公司吸引一批新人的同時(shí)也在淘汰一些人，目前結構性變化已經(jīng)開(kāi)始。

對銷(xiāo)售人員需要更精細化管理

就在5月19日，銀保監會(huì )接連發(fā)布兩個(gè)通知，推動(dòng)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力分級工作。黃新平表示，即使監管機構不要求銷(xiāo)售人員分級，保險公司也應該注重人員分級分類(lèi)和打造高素質(zhì)銷(xiāo)售人員。

他表示，無(wú)論是從保險特性還是從客戶(hù)需求角度，保險都屬于基礎資產(chǎn)配置的范疇。以財富管理市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，保險與信托、理財產(chǎn)品和私募基金等參與競爭，保險的優(yōu)勢是具有長(cháng)期的穿越經(jīng)濟周期、穿越生命周期的精算平衡能力，可以為客戶(hù)提供長(cháng)期穩定回報，這在低利率趨勢下更加具有吸引力，會(huì )越來(lái)越受到家庭資產(chǎn)配置的重視。從客戶(hù)角度看，財富管理的三個(gè)需求，即財富保值增值、轉嫁生活風(fēng)險、財富傳承，保險都能對應發(fā)揮作用。

在黃新平看來(lái)，我國正進(jìn)入居民財富管理時(shí)代和長(cháng)壽時(shí)代，2019年泰康的高凈值客戶(hù)總量突破8萬(wàn)人，以這些高凈值人群為代表的客戶(hù)需求越來(lái)越復雜、多元，相應地要求保險銷(xiāo)售人員能力與之匹配，要求對銷(xiāo)售人員實(shí)行更加精細化的管理。

黃新平表示，為更好協(xié)同集團的保險、資管、醫養板塊和服務(wù)客戶(hù)需求，從2018年開(kāi)始，泰康開(kāi)始打造健康財富規劃師。健康財富規劃師區別于傳統壽險代理人，是能提供一站式養老、健康、財富管理、終極關(guān)懷解決方案的專(zhuān)業(yè)人員。據悉，健康財富規劃師項目已有2000多名人才加入，未來(lái)三年將吸納到1萬(wàn)人。今年1月，健康財富規劃師職業(yè)正式獲批國家職業(yè)資質(zhì)。

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