科技領(lǐng)航，智勝未來(lái)，尋找零售新篇章丨第二屆零售銀行峰會(huì )圓滿(mǎn)落幕

近年來(lái)，零售銀行業(yè)務(wù)受到了前所未有的關(guān)注，“得零售者得天下”的口號愈發(fā)響亮。與此同時(shí)，商業(yè)銀行積極探索零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新平臺，從金融、生活服務(wù)、餐飲、出行、電商等日常生活場(chǎng)景入手，不斷推進(jìn)手機銀行App發(fā)展、轉型和升級，構建起具備強大場(chǎng)景支撐的App生態(tài)圈。大數據、人工智能、區塊鏈等數字金融科技也成為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新手段，推動(dòng)了零售銀行產(chǎn)品、服務(wù)、管理的數字化和智慧化水平全面提升。

在此背景下，由財視中國主辦的“第二屆零售銀行峰會(huì )暨介甫獎頒獎典禮”于2023年10月19日在上海圓滿(mǎn)舉辦，大會(huì )同時(shí)得到了安永咨詢(xún)、中銀協(xié)在線(xiàn)課程研發(fā)基地沃特學(xué)校、上?，F代服務(wù)業(yè)發(fā)展研究院金融科技研究中心、上?，F代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì )金融科技服務(wù)專(zhuān)業(yè)委員會(huì )、泰盈科技、和合信諾、華寶證券、炎黃盈動(dòng)、佩信集團、合合信息、助通科技、中銀金科等機構的大力支持。峰會(huì )還邀請到眾多銀行的嘉賓出席，與會(huì )代表就真正實(shí)踐零售業(yè)務(wù)數字化轉型、零售業(yè)務(wù)創(chuàng )新、應用金融科技賦能、金融機構同業(yè)合作等當前重點(diǎn)話(huà)題展開(kāi)觀(guān)點(diǎn)分享。

財視中國創(chuàng )始人兼首席執行官朱浩為大會(huì )開(kāi)幕致辭，他指出，近年來(lái)零售銀行業(yè)出現了許多新詞匯，如數字化、場(chǎng)景化、渠道下拓、大數據和元宇宙等，其核心是零售銀行面臨三大挑戰：日益加大的監管壓力、業(yè)務(wù)與技術(shù)融合不足以及產(chǎn)品差異化問(wèn)題。

財視中國希望通過(guò)此類(lèi)線(xiàn)下活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)和技術(shù)團隊共同參與，促進(jìn)討論。同時(shí)希望從產(chǎn)品端看到更多產(chǎn)品供應商的優(yōu)勢產(chǎn)品和有競爭力的資產(chǎn)，以實(shí)現零售端財富管理帶動(dòng)資產(chǎn)管理的協(xié)同發(fā)展。此外，他還表示，財視中國一直致力于為整個(gè)金融行業(yè)提供一站式綜合服務(wù)，經(jīng)過(guò)十二年在金融行業(yè)的深耕發(fā)展，目前財視中國通過(guò)與眾多合作伙伴攜手，共同為各類(lèi)金融機構提供傳媒和品牌影響力、業(yè)務(wù)對接服務(wù)、人力資源服務(wù)、輿情服務(wù)四大板塊的服務(wù)。

▲財視中國創(chuàng )始人&首席執行官  朱浩

上?，F代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì )金融科技服務(wù)專(zhuān)業(yè)委員會(huì )秘書(shū)長(cháng)張柏琳出席峰會(huì )并發(fā)表致辭。她表示，近年來(lái)零售銀行業(yè)獲得了前所未有的高關(guān)注度，零售銀行業(yè)的營(yíng)收和利潤貢獻度均保持著(zhù)持續提升的趨勢。在經(jīng)濟周期波動(dòng)、風(fēng)險形勢復雜的大背景下，零售銀行業(yè)憑借資本質(zhì)量穩定、業(yè)務(wù)前景廣闊、風(fēng)險分散、利于創(chuàng )新等特點(diǎn)將成為銀行業(yè)持續穩定發(fā)展的關(guān)鍵。上?，F代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì )成立于2005年12月，是由上海市主要從事服務(wù)業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì )、學(xué)會(huì )、商會(huì )等社會(huì )組織及企事業(yè)單位自愿組成的跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的綜合性樞紐型非營(yíng)利社團組織，目前包含超過(guò)1500家會(huì )員，其中200家為行業(yè)協(xié)會(huì )、商會(huì )、學(xué)會(huì )等社會(huì )組織，基本囊括本市服務(wù)業(yè)的所有行業(yè)。金融科技服務(wù)專(zhuān)委會(huì )自2019年成立以來(lái)，致力于促進(jìn)金融與科技的跨界交流與合作，為金融機構和科技企業(yè)的深度融合和共同發(fā)展做好服務(wù)工作。最后，張柏琳期待此次峰會(huì )能夠給各參會(huì )機構帶來(lái)新的業(yè)務(wù)發(fā)展靈感，共同推動(dòng)金融科技領(lǐng)域的創(chuàng )新和發(fā)展。

▲上?，F代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì )金融科技服務(wù)專(zhuān)業(yè)委員會(huì )秘書(shū)長(cháng)  張柏琳

安永咨詢(xún)金融服務(wù)咨詢(xún)部合伙人馬東鋒發(fā)表了主題為“智能化時(shí)代下，零售銀行服務(wù)的創(chuàng )新之路”的演講。他指出，近年來(lái)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，其中一個(gè)明顯的趨勢是科技投入較高，充分反映出零售銀行業(yè)務(wù)受到各家銀行的高度重視。在信息化方面，零售銀行一直走在行業(yè)的前端，其電子化率和線(xiàn)上化率已超過(guò)90%，因此網(wǎng)點(diǎn)數量逐漸減少，科技發(fā)展為渠道建設帶來(lái)了新的機遇。開(kāi)展環(huán)境平面設計推動(dòng)銀行品牌價(jià)值管理，客戶(hù)體驗、優(yōu)化。銀行引入移動(dòng)銀行網(wǎng)點(diǎn)，降低網(wǎng)點(diǎn)成本的同時(shí)，提供更加便捷、人性化、全區域服務(wù)能力；結合社區銀行建設的主題銀行，多功能銀行也是國內外銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )新熱點(diǎn)。他強調了大數據和人工智能的應用，以及客戶(hù)需求個(gè)性化程度的提升?？蛻?hù)體驗已成為零售銀行的核心方向，客戶(hù)選擇銀行的基礎是基礎服務(wù)功能和資金方面的要求。此外，建立信任關(guān)系和信任機制也變得尤為重要。

在科技賦能方面，馬東鋒提到近年來(lái)人工智能技術(shù)的發(fā)展為零售銀行業(yè)帶來(lái)了新的機遇和挑戰。今年GPT的發(fā)展使人工智能技術(shù)的應用上升到一個(gè)新的領(lǐng)域。對于銀行來(lái)說(shuō)，如何利用這些新的技術(shù)去賦能業(yè)務(wù)，包括GPT技術(shù)、傳統的機器學(xué)習、通信技術(shù)、VR以及開(kāi)放銀行的理念和架構，去支持線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道的拓展以及服務(wù)能力的提升，就變得非常重要。近年來(lái)，隨著(zhù)科技的不斷進(jìn)步和客戶(hù)需求的不斷變化，零售銀行業(yè)渠道創(chuàng )新主要有客戶(hù)深耕型，以深化客戶(hù)服務(wù)為重點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求；還有技術(shù)體驗引入型，將技術(shù)和體驗引入線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現更好的服務(wù)效果。對話(huà)式銀行，采用對話(huà)的方式實(shí)現銀行的交易和服務(wù)，提高使用體驗和服務(wù)效率。虛擬化線(xiàn)上，將VR技術(shù)引入線(xiàn)上渠道，并邀請客戶(hù)參與到服務(wù)流程中來(lái)?？傊?，零售銀行渠道創(chuàng )新需要不斷結合科技發(fā)展的趨勢，充分挖掘客戶(hù)需求和行業(yè)發(fā)展趨勢，從而不斷完善自身的服務(wù)和功能。銀行在開(kāi)展管理創(chuàng )新服務(wù)創(chuàng )新的進(jìn)程中，也需要開(kāi)展AI風(fēng)險治理能力、數字化治理能力建設，為AI技術(shù)賦能，業(yè)務(wù)轉型發(fā)展保駕護航，讓創(chuàng )新之路更加堅實(shí)穩固。

▲安永咨詢(xún)金融服務(wù)咨詢(xún)部合伙人  馬東鋒

工商銀行金融科技研究院人工智能領(lǐng)域技術(shù)負責人胡國強在主題演講“工商銀行人工智能應用實(shí)踐”中表示，在數字經(jīng)濟和數字中國的戰略布局下，銀行業(yè)作為國民經(jīng)濟中數字化智能化的行業(yè)先行者，其數字化轉型成果斐然。從早期的網(wǎng)點(diǎn)銀行到移動(dòng)銀行，再到數字銀行，銀企業(yè)務(wù)全面實(shí)現了數字化。人工智能技術(shù)的應用，推動(dòng)了數字銀行2.0的發(fā)展，賦能銀行以客戶(hù)為中心，深入理解客戶(hù)需求，推陳出新個(gè)性化產(chǎn)品，將金融服務(wù)無(wú)縫嵌入廣泛的生活場(chǎng)景。在企業(yè)內部,人工智能助力提升銀行的運營(yíng)效率、風(fēng)險管理能力和內部協(xié)同，實(shí)現更精細化的客戶(hù)洞察和資源優(yōu)化配置，推動(dòng)智能決策，降低運營(yíng)成本，提高銀行的核心競爭力。胡國強進(jìn)一步介紹工商銀行的人工智能應用發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。2017年之前是技術(shù)試點(diǎn)驗證階段，應用場(chǎng)景分布呈現較為碎片化。2017年步入系統化建設的階段，夯實(shí)打磨人工智能全棧技術(shù)平臺，實(shí)現算力、算法和建模能力的集約化建設和標準化供給。2021年開(kāi)始進(jìn)入中臺化階段，極大地強化了智能應用從開(kāi)發(fā)到運維的全生命周期管理，以及智能解決方案的推廣運營(yíng)能力。他還分享了能力建設中部門(mén)和團隊組織協(xié)同、數據管理和工程化等方面的最佳實(shí)踐，展望了人機協(xié)作模式的發(fā)展趨勢。隨著(zhù)生成式大模型等新一代人工智能技術(shù)的快速發(fā)展，基于多模態(tài)高擬人度的人機互動(dòng)接口和自動(dòng)化API調度接口，結合產(chǎn)業(yè)和企業(yè)不斷豐富的數據資產(chǎn)，內嵌新一代智慧大腦的數字銀行將為客戶(hù)提供極致的智能體驗和價(jià)值服務(wù)，加速推動(dòng)金融高質(zhì)量發(fā)展。

▲工商銀行金融科技研究院人工智能領(lǐng)域技術(shù)負責人  胡國強

上海農商行金融科技部總助兼研發(fā)中心副總經(jīng)理查曉雋做了主題為“堅定數字轉型，賦能鄉村振興”的演講。他表示，上海農商銀行的數字化轉型戰略體系聚焦一個(gè)戰略，即Focus+，并夯實(shí)兩大基礎，即安全運行和組織人才。這個(gè)戰略體系旨在賦能業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶(hù)轉型和社會(huì )治理三個(gè)領(lǐng)域，并實(shí)施集團化管理、數字化經(jīng)營(yíng)、敏捷化研發(fā)、中臺化架構。該體系的目標是實(shí)現業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理、全面風(fēng)險管控、數據治理應用、系統自主掌控、組織融合聯(lián)動(dòng)，并促進(jìn)場(chǎng)景生態(tài)化、產(chǎn)品自助化、渠道綜合化、經(jīng)營(yíng)數字化風(fēng)控智能化、營(yíng)運自動(dòng)化的六大變革。在Focus+工程中，提出了聯(lián)合開(kāi)發(fā)、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)合決策的措施，要求業(yè)務(wù)人員和科技人員聯(lián)合辦公，并在開(kāi)發(fā)過(guò)程中保持緊密合作；要求科技人員和業(yè)務(wù)部門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理一起上門(mén)進(jìn)行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；要求相關(guān)部門(mén)在項目進(jìn)入科技部之前就能參與決策過(guò)程。夯實(shí)的兩大基石，一是安全運行，包括信息系統安全、智能運維和信息安全保障體系建設；二是組織人才建設，涉及到高效團隊協(xié)作和人才培養等方面。

數字化轉型要賦能業(yè)務(wù)發(fā)展、賦能客戶(hù)轉型、賦能社會(huì )治理。第一個(gè)層面是行內的業(yè)務(wù)發(fā)展需要數字化轉型工程支撐；第二個(gè)層面上升到客戶(hù)層面，需要幫助客戶(hù)進(jìn)行他們相關(guān)內部的經(jīng)營(yíng)管理的轉型發(fā)展，為客戶(hù)提供金融+非金融的綜合金融解決方案；第三個(gè)層面以數字化的方式融入民生服務(wù)、政務(wù)服務(wù)、社會(huì )治理生態(tài)，實(shí)現賦能和鏈接。數字化轉型策略包括一體化管理、數字化經(jīng)營(yíng)、敏捷化研發(fā)和中臺化架構等方面的實(shí)施策略。其中，一體化管理強調了整個(gè)集團的規劃和推進(jìn)統一，同時(shí)母行的技術(shù)資產(chǎn)也可以輸出到子公司。最終目標是實(shí)現六大變革：場(chǎng)景生態(tài)化、產(chǎn)品自助化、渠道綜合化、經(jīng)營(yíng)數字化、風(fēng)控智能化和運營(yíng)自動(dòng)化。

▲上海農商行金融科技部總助兼研發(fā)中心副總經(jīng)理  查曉雋

中國銀行中銀金科總裁唐嘯介紹了金融科技賦能銀行數字化轉型的實(shí)踐，他表示，銀行從1.0到3.0階段，逐步實(shí)現了物理網(wǎng)點(diǎn)到線(xiàn)上化、移動(dòng)化的轉變，現在進(jìn)入4.0階段，利用人工智能、大數據等技術(shù)將銀行服務(wù)嵌入到各個(gè)場(chǎng)景和生活方式中。數字金融的高質(zhì)量發(fā)展需要打好金融創(chuàng )新、模式創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新的基礎，以實(shí)現銀行數字化轉型。中銀金科作為中國銀行全資科技子公司，積極探索服務(wù)客群，推動(dòng)金融生態(tài)圈數字化轉型。中銀金科主要負責銀行中后臺產(chǎn)品建設，包括反洗錢(qián)、風(fēng)控、信貸、內部合規、審計、數據平臺等技術(shù)平臺的建設，為中行等金融機構提供了一系列優(yōu)秀產(chǎn)品，包括反洗錢(qián)、智能風(fēng)控、智能投顧、智能審計等。

此外，為中行的子公司提供綜合金融科技服務(wù)，包括直投、證券、資管、保險、租賃、普惠、共享服務(wù)等板塊。我們成功打造了IFRS17產(chǎn)品解決方案和集團一體化資管平臺，為集團內多個(gè)資管行業(yè)公司提供全方位服務(wù)。在新時(shí)代背景下，我們將加速金融和科技的融合，為商業(yè)銀行建設非金融場(chǎng)景創(chuàng )造可行之道。我們將以客戶(hù)為中心，提供全方位服務(wù)，形成N個(gè)行業(yè)解決方案，打造1+3+N的場(chǎng)景生態(tài)建設體系。同時(shí)成立了創(chuàng )新研究策略、創(chuàng )新工作機制、研究集群和研發(fā)金字塔等三層創(chuàng )新工作機制，用頂層設計來(lái)保障創(chuàng )新，并在人工智能能力、隱私計算、元宇宙、前沿金融科技技術(shù)等領(lǐng)域分別成立了創(chuàng )新實(shí)驗室，進(jìn)行了一系列新技術(shù)的創(chuàng )新研究。

▲中國銀行中銀金科總裁  唐嘯

中信銀行DevOps CI/CD領(lǐng)域負責人曹寶元分享了中信銀行DevOps工程的數字化轉型實(shí)踐，他提出，DevOps工程能力數字化轉型是銀行順應市場(chǎng)趨勢、提高競爭力的重要途徑之一。DevOps數字化轉型實(shí)踐包括五個(gè)方面，第一，DevOps工程能力數字化體系和平臺建設，通過(guò)建立DevOps三大模型進(jìn)行體系化指導，一體化平臺為用戶(hù)提供不同的功能和頁(yè)面。第二，DevOps工程建設多組織協(xié)同，基于六類(lèi)業(yè)務(wù)建模的對象，形成價(jià)值流，通過(guò)規劃為綱和平臺為載體，實(shí)現多部門(mén)一致協(xié)同。第三，智能化DevOps工程工藝應用，通過(guò)工具權限內置和工程參數配置標準化實(shí)現流水線(xiàn)分鐘級快速搭建，分支和倉庫自動(dòng)化創(chuàng )建關(guān)聯(lián)等。第四，DevOps工程數字化能力建設：實(shí)現數據業(yè)務(wù)建模和實(shí)體一一對應，將數據治理后的內容入湖并進(jìn)行加工，實(shí)現可視化的效果。第五，數智化分析輔助決策，工程能力地圖為改進(jìn)和提升提供智能化建議等，DevOps成熟度自動(dòng)化評估確保DevOps能力不變型不回退。

DevOps數字化轉型是為了更快適應零售業(yè)務(wù)變化等，降低人力成本和提高效能與質(zhì)量。中信銀行DevOps將繼續加強工程能力建設，推動(dòng)數字化轉型向深層次發(fā)展，同時(shí)不斷提高自主研發(fā)能力，打造有自己特色的DevOps體系。未來(lái)幾年內，還將加大科技創(chuàng )新的力度，通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和自主研發(fā)相結合的方式，不斷提高數字化轉型的水平。同時(shí)注重合規性和技術(shù)安全，確保金融業(yè)務(wù)的安全穩定，為推動(dòng)數字中國建設做出更大的貢獻。

▲中信銀行DevOps CI/CD領(lǐng)域負責人  曹寶元

嘉興銀行科技信息部副總經(jīng)理李坤圣主要介紹了數字化轉型的必要性和實(shí)踐。他表示，由于外部環(huán)境和內部因素的雙重壓力，數字化轉型已成為銀行業(yè)的重要發(fā)展方向。對于中小銀行來(lái)說(shuō)，面臨的問(wèn)題更多，如發(fā)展模式、機制體制以及科技投入有限等。為了解決這些問(wèn)題，可以借助于地方優(yōu)勢和科技力量賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，從場(chǎng)景化、移動(dòng)化、數據驅動(dòng)、客戶(hù)體驗、開(kāi)放生態(tài)等維度出發(fā)，構建合規經(jīng)營(yíng)的思維模式和發(fā)展模式。在場(chǎng)景探索方面，關(guān)注衣食住行、文體、娛樂(lè )、醫療、保健等領(lǐng)域，從C端B端到G端進(jìn)行場(chǎng)景對接。比如運動(dòng)家與銀行用戶(hù)積分打通、疫情期間激活企事業(yè)單位的點(diǎn)點(diǎn)飯卡等具體場(chǎng)景應用。這些場(chǎng)景通過(guò)積分服務(wù)、支付服務(wù)體系為核心的生態(tài)體系，實(shí)現了服務(wù)全域平臺，也帶動(dòng)了業(yè)務(wù)價(jià)值的提升。

李坤圣提出了在數字化轉型上的三個(gè)支持，主要包括組織保障，即上下齊心的數字化轉型理念；科技能力支撐；數據能力支撐和業(yè)技融合。關(guān)于數字化轉型中的場(chǎng)景生態(tài)建設存在以下問(wèn)題，第一，場(chǎng)景建設缺乏持續性，數字化轉型高效性與零售業(yè)務(wù)深耕性存在矛盾，同時(shí)短期見(jiàn)效與長(cháng)期耕耘之間也存在現實(shí)問(wèn)題。第二，場(chǎng)景吸引力有限，產(chǎn)品不夠豐富，體驗感不強，導致客戶(hù)體驗受到影響。第三，相較于互聯(lián)網(wǎng)公司的流量平臺對接，場(chǎng)景聯(lián)通性還存在欠缺。對于中小銀行來(lái)說(shuō)，數字化轉型面臨的挑戰主要涉及用戶(hù)數據問(wèn)題、科技投入和業(yè)技融合問(wèn)題，需要解決如何挖掘用戶(hù)數據價(jià)值、進(jìn)行持續科技投入以及實(shí)現業(yè)務(wù)和技術(shù)部門(mén)的融合，從而形成合力。

▲嘉興銀行科技信息部副總經(jīng)理  李坤圣

鄭州銀行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理崔利兵主要對城商行財富管理發(fā)展模式進(jìn)行了分析，對城商行在財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的形勢、必要性、優(yōu)劣勢、框架設計、突破點(diǎn)進(jìn)行闡述。他指出，城商行面臨監管趨嚴、營(yíng)收困境、市場(chǎng)競爭等多個(gè)方面，需深度認識財富管理仍是銀行業(yè)發(fā)展藍海。城商行在發(fā)展財富管理過(guò)程中需清醒認識、揚長(cháng)避短，并指出了城商行發(fā)展財富管理的框架，探索改革突破的方向。第一，在架構方面，應將產(chǎn)品、客群、廳堂、私人銀行、投資顧問(wèn)等與中高端客群服務(wù)相關(guān)模塊集中管理，形成總行級集成大腦，便于頂層設計、全面統籌、協(xié)調發(fā)展，其中產(chǎn)品矩陣建設是聯(lián)接客戶(hù)的底層邏輯模塊，也是最核心的部分。第二，產(chǎn)品服務(wù)方面，需要真正以客戶(hù)需求和利益為中心，根據客戶(hù)需求和利益訴求匹配產(chǎn)品，強調了城商行產(chǎn)品定制的可行性、重要性，介紹了城商行在高凈客戶(hù)定制服務(wù)上的優(yōu)勢和可操作流程。第三，客戶(hù)拓展和服務(wù)方面，建立全員營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)、代發(fā)業(yè)務(wù)、廳堂轉型與社區金融等拓客方式，并強調了建立豐富的客戶(hù)增值服務(wù)體系的重要性，包括品牌、產(chǎn)品、活動(dòng)等。第四，分層分戶(hù)管理，根據客戶(hù)需求的不同，采用分層管理的方式，提高客戶(hù)經(jīng)理的針對性、工作效率和產(chǎn)能。第五，資產(chǎn)配置服務(wù)，從客戶(hù)需求出發(fā)提供個(gè)性化的財富規劃與資產(chǎn)配置服務(wù)，通過(guò)資產(chǎn)配置五步法建立科學(xué)、合理、實(shí)用的工作流程，規范理財經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)動(dòng)作，提高服務(wù)質(zhì)量。

崔利兵還分析了數字化轉型在財富管理中的重要性和技術(shù)需求，強調了在財富管理發(fā)展過(guò)程中，需要以客戶(hù)管戶(hù)為中心，構建總分支協(xié)作架構，尊重客戶(hù)多元化需求，打造低風(fēng)險產(chǎn)品矩陣及過(guò)程管理等實(shí)現突破。在此過(guò)程中，持續的數字化轉型必不可少，可有效降低人力和運作成本，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。

▲鄭州銀行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理  崔利兵

嘉興銀行零售銀行部總經(jīng)理傅江權做了主題為“中小城商行探索特色化財富管理之路”的演講，他主要介紹了嘉興銀行在零售業(yè)務(wù)方面取得的經(jīng)營(yíng)成效及亮點(diǎn)、發(fā)展思路及路徑。他表示，隨著(zhù)后資管及低利率時(shí)代的到來(lái)，財富管理業(yè)務(wù)將成為商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的第二增長(cháng)曲線(xiàn)，中小城商行若能抓住機遇轉型財富管理，或將迎來(lái)“華麗轉身”。近年來(lái)，嘉興銀行零售業(yè)務(wù)以數字化轉型為突破口，以體驗升級和場(chǎng)景為切入點(diǎn)，更廣泛的融入本地市民高頻生活場(chǎng)景，注重以客戶(hù)體驗和價(jià)值創(chuàng )造為核心，初步探索了一條適合中小城商行財富管理發(fā)展的新路徑。主要從聚焦重點(diǎn)突破、深化渠道轉型，豐富產(chǎn)品體系、提升隊伍建設，強化科技賦能，加強服務(wù)支撐等方面入手，呈現了效益快增、規模突破、客戶(hù)倍增的發(fā)展態(tài)勢。

傅江權強調了中小城商行在自營(yíng)+代銷(xiāo)雙輪驅動(dòng)模式下，打造開(kāi)放的財富管理生態(tài)圈的重要性，可以快速豐富銀行理財、公募基金、券商資管、信托代銷(xiāo)和保險代理等完整的產(chǎn)品譜系。同時(shí)，他認為，”銀銀、銀證、銀信、銀?！钡群献饕獜摹扒拦蚕?、產(chǎn)品代銷(xiāo)”走向“投研共享、隊伍共享、培訓共享”升級，“投和顧”相依相伴，共同為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，才能走得更快更健康。同時(shí)，“打鐵還需自身硬”，中小銀行必須堅持做好產(chǎn)品準入關(guān)、產(chǎn)品銷(xiāo)售關(guān)、產(chǎn)品售后關(guān)，強化代銷(xiāo)產(chǎn)品售前準入風(fēng)險控制、售中合規銷(xiāo)售、售后跟蹤管理機制及風(fēng)險預警能力，建立零售代銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的長(cháng)效機制。當前，中小城商行必須加快調整經(jīng)營(yíng)管理理念，從過(guò)去依賴(lài)儲蓄存款定價(jià)“內卷”，到現在更加注重儲蓄存款付息率的控制、非儲蓄類(lèi)金融資產(chǎn)快速上量，要加強平臺和場(chǎng)景高效精準獲客，實(shí)現差異化打法。他列舉了在產(chǎn)品獲客場(chǎng)景、財富綜合平臺建設等環(huán)節的具體措施，并希望通過(guò)數據驅動(dòng)的精細化管理，打造中小城商行零售業(yè)務(wù)差異化和特色化發(fā)展體系。

▲嘉興銀行零售銀行部總經(jīng)理  傅江權

百信銀行首席架構師周竣濤在演講中表示，百信銀行作為一個(gè)沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的原生數字銀行，自成立起就不斷加強數字化和數智化建設。在籌備期間，確定了開(kāi)放銀行和智能銀行的發(fā)展方向。由于科技發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及，未來(lái)的銀行和金融服務(wù)一定是無(wú)處不在的，用戶(hù)享受金融服務(wù)時(shí)摩擦成本非常低。百信銀行面臨的挑戰是如何在為原生數字用戶(hù)提供安全高品質(zhì)體驗的金融服務(wù)，為此需要創(chuàng )造一個(gè)和現實(shí)世界一模一樣的孿生的數字世界，完全認知客戶(hù)并了解他們在各種場(chǎng)景下的行為。該領(lǐng)域的核心是數據和智能，數據積累越多，對客戶(hù)認知越清晰，數字孿生世界越真實(shí)。未來(lái)數據可能成為核心生產(chǎn)資料，因此需要發(fā)展智能以加快數據價(jià)值的挖掘。他表示，百信銀行自2017年就開(kāi)始實(shí)施科技和數據雙輪驅動(dòng)戰略，以智能，安全，云化、敏捷和快速提供服務(wù)為階段性目標。通過(guò)數據驅動(dòng)和智能挖掘，實(shí)現迅速收集用戶(hù)數據、感知用戶(hù)需求、提供定制化服務(wù)，目前正致力于從數據驅動(dòng)向全面數智化階段發(fā)展。

▲百信銀行首席架構師  周竣濤

內蒙古銀行營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理段靜濤從資源整合角度出發(fā)，探討了如何通過(guò)資源整合降低營(yíng)銷(xiāo)成本。她主要從三個(gè)方面進(jìn)行了分享：當前零售業(yè)務(wù)的瓶頸和困難、資源整合的三個(gè)程序和關(guān)鍵動(dòng)作、資源整合的思考和總結。第一方面，零售銀行面臨獲客成本高、資源不充足等困難，需要進(jìn)行多方面的探索和實(shí)踐；第二方面，強調了資源整合的重要性和實(shí)施方法，重點(diǎn)在于把握客戶(hù)需求，做好產(chǎn)品創(chuàng )新和客戶(hù)維護；第三方面，探討了資源整合的實(shí)踐經(jīng)驗和思考，提出要注重客戶(hù)體驗和服務(wù)質(zhì)量，建立有效的激勵機制等措施。同時(shí)，通過(guò)實(shí)際案例說(shuō)明了資源整合的有效性和可復制性，為中小銀行提供了借鑒和參考。

在案例分享中，段靜濤介紹了通過(guò)資源整合來(lái)提高提高客戶(hù)體驗和忠誠度、提升經(jīng)營(yíng)效率的具體方法，包括選客群、找周邊資源、盤(pán)活和設計等步驟，還總結了在具體操作過(guò)程中遇到的問(wèn)題和困難，提出了1+3的解決方案，即客群、場(chǎng)景、關(guān)鍵人等方面的綜合考慮。她表示，面對市場(chǎng)變化時(shí)要采取行動(dòng)，并且要有落地執行的信心，最終通過(guò)資源整合賦能百業(yè)，將實(shí)現銀行生態(tài)的發(fā)展目標。

▲內蒙古銀行營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理  段靜濤

在主題為“零售銀行財富管理布局和轉型發(fā)展的新策略”的圓桌討論中，泰盈科技高級副總裁趙慶波出席并主持，她主要介紹了中國財富管理市場(chǎng)的發(fā)展歷程和現狀，以及數字化轉型下半場(chǎng)中零售銀行面臨的挑戰和機遇。通過(guò)一組數據展示了中國社會(huì )財富總規模和居民個(gè)人財富的顯著(zhù)增長(cháng)，并指出了財富管理已經(jīng)成為零售銀行業(yè)務(wù)的核心。在零售銀行市場(chǎng)格局的三大驅動(dòng)力中，客戶(hù)需求、技術(shù)進(jìn)步和競爭市場(chǎng)都推動(dòng)了財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。各家銀行需要充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以財富管理為核心，數字化升級作為經(jīng)營(yíng)管理的能力，驅動(dòng)零售金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

貴州銀行小微業(yè)務(wù)專(zhuān)家朱光豪認為，在中國的財富管理行業(yè)中，各家銀行都在努力搶占市場(chǎng)份額。然而，由于各行的理念和稟賦不同，加之市場(chǎng)競爭激烈，監管政策變化，許多銀行主動(dòng)或被動(dòng)都選擇保守的狀態(tài)，主要依賴(lài)存款，其他投資理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售和創(chuàng )新缺乏。雖然如此，一些銀行仍在財富管理方面做出了努力，加強了隊伍建設、考核機制、營(yíng)銷(xiāo)技能和客戶(hù)互動(dòng)管理等方面的工作，并實(shí)施了諸如綜合積分管理、集群客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等措施。在財富管理布局方面，賽道已經(jīng)通過(guò)監管環(huán)境、市場(chǎng)競爭環(huán)境和現實(shí)經(jīng)濟環(huán)境做出了嚴格的主客觀(guān)限定。當前出現許多銀行全面重裝進(jìn)入農村市場(chǎng)和鄉村振興市場(chǎng)的現象，需要更基礎更標準化的財富管理服務(wù)。小微業(yè)務(wù)和財富管理在銀行內部是兩個(gè)不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但它們都需要為客戶(hù)提供多元化、個(gè)性化、高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。因此，將小微業(yè)務(wù)和財富管理有機融合，可以?xún)?yōu)勢互補、資源共享，并且可以分散風(fēng)險，提升效益。從而增加小微客戶(hù)的黏性，并且通過(guò)融合服務(wù)帶來(lái)未來(lái)成長(cháng)的機會(huì )，以及未來(lái)財富積累的機會(huì )和業(yè)務(wù)的拓展。同時(shí)也為銀行自身產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新提供更多思路和方向。最終實(shí)現小微企業(yè)創(chuàng )新發(fā)展和客戶(hù)價(jià)值提升，以及銀行自身業(yè)務(wù)競爭力和盈利水平綜合提升的雙贏(yíng)目標。

新疆銀行數字金融部副總經(jīng)理田清明表示，區域型銀行在產(chǎn)品豐富度和資源方面存在短板，與大行相比存在較大差距。但是，區域型銀行也有自身優(yōu)勢，例如在與客戶(hù)互動(dòng)方面可以發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢，并且經(jīng)營(yíng)靈活、服務(wù)便捷，容易形成個(gè)性化、親情化服務(wù)特色。因此，從財富客戶(hù)的角度考慮，中小銀行應布局好戰略和方法。在差異化方面，中小銀行需要定位清楚自己的優(yōu)勢，不能盲目追求與大行相比的產(chǎn)品和服務(wù)，利用人員優(yōu)勢和在網(wǎng)點(diǎn)方面充分發(fā)揮自身特點(diǎn)，區域型銀行可以在某些方面形成特色。在客戶(hù)分層分群方面，應選擇科學(xué)的分層依據。銀行應根據客戶(hù)的分層點(diǎn)來(lái)將客戶(hù)分為不同的群體，并對每個(gè)群體的客戶(hù)制定相應的服務(wù)策略和營(yíng)銷(xiāo)方案。只有這樣才能真正做好客戶(hù)管理，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度。建立信任是財富管理的基礎，銀行應該通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量、提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品以及與客戶(hù)保持良好的溝通等手段建立信任關(guān)系。同時(shí)，要重視客戶(hù)的分層服務(wù)，為不同層次的客戶(hù)提供相應層次的服務(wù)和產(chǎn)品，讓客戶(hù)感受到銀行的關(guān)心和信任。

上海農商行零售金融部總經(jīng)理助理李揚指出，上海農商銀行基于客群特征在財富管理方面呈現出以“穩健”為主的經(jīng)營(yíng)策略，在財富管理經(jīng)營(yíng)上主要結合資源稟賦做強優(yōu)勢領(lǐng)域。圍繞著(zhù)“精選”和”穩健”理念構建產(chǎn)品體系，在產(chǎn)品基礎上提高多類(lèi)資產(chǎn)組合配置。針對老年客戶(hù)客群，銀行還推出了適老的網(wǎng)點(diǎn)建設，提供相應的資源和服務(wù)，如輪椅、健康檢測儀等，以及通過(guò)和老年大學(xué)合作和“新家園”品牌吸引更多的客戶(hù)。在面臨市場(chǎng)環(huán)境壓力和機遇的雙重考驗下，財富管理新策略必須將客戶(hù)放在首位，只有以客戶(hù)需求為中心才能實(shí)現營(yíng)收和規模的長(cháng)期發(fā)展。其中，市場(chǎng)利率下行和產(chǎn)品凈值波動(dòng)增大是當前最主要的挑戰。然而這也帶來(lái)了機遇，存款利率下行帶了居民資產(chǎn)配置的轉變、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)也存在廣闊空間。線(xiàn)下方面，在真誠耐心的服務(wù)上通過(guò)打造標準化的流程和隊伍來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量和效率；線(xiàn)上方面，積極運用互聯(lián)網(wǎng)等科技手段激活客戶(hù)并實(shí)現客群盤(pán)活的目標。最終實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下相結合，實(shí)現財富管理的可持續發(fā)展。

中原銀行網(wǎng)絡(luò )銀行部聯(lián)合創(chuàng )新部副總經(jīng)理林潔表示，自2016年開(kāi)始，中原銀行致力于數字化轉型，并特別注重零售條線(xiàn)的兩端：資產(chǎn)端和財富端。在資產(chǎn)端，中原銀行推出了一款名為永續貸個(gè)人住房抵押貸款產(chǎn)品，該產(chǎn)品在河南省獲得了極大的成功。在2018年，這款產(chǎn)品被作為聯(lián)合創(chuàng )新項目輸出，與其他銀行合作，累計發(fā)放規模已達500億元以上。在財富端，中原銀行積極推動(dòng)上網(wǎng)下鄉戰略。上網(wǎng)方面，該行大力推廣手機銀行；下鄉方面，該行積極推進(jìn)鄉村振興和惠民點(diǎn)等項目。在實(shí)踐中，中原銀行在高凈值客戶(hù)和鄉村市場(chǎng)方面取得了非常突出的業(yè)績(jì)。在未來(lái)，中原銀行將繼續深入推動(dòng)特色化、專(zhuān)業(yè)化的業(yè)務(wù)發(fā)展，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

▲ 圓桌討論，從左依次為：泰盈科技高級副總裁趙慶波、貴州銀行小微業(yè)務(wù)專(zhuān)家朱光豪、新疆銀行數字金融部副總經(jīng)理田清明、上海農商行零售金融部總經(jīng)理助理李揚、中原銀行網(wǎng)絡(luò )銀行部聯(lián)合創(chuàng )新部副總經(jīng)理林潔。

當下，零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了商業(yè)銀行布局的重點(diǎn)、角力的關(guān)鍵、以及開(kāi)啟第二增長(cháng)曲線(xiàn)的鑰匙。零售銀行數字化轉型業(yè)內各個(gè)環(huán)節的金融機構與科技企業(yè)，都在為銀行數字化轉型的健康快速發(fā)展進(jìn)行探索與嘗試，財視中國將持續關(guān)注與見(jiàn)證零售銀行業(yè)的新征程！

聲明：本文來(lái)自于由財視中國主辦的“第二屆零售銀行峰會(huì )”上的嘉賓發(fā)言，文章內容僅代表作者觀(guān)點(diǎn)，不代表財視中國立場(chǎng)，我們的主要目的在于分享信息。若文章內容涉及投資建議，切勿直接作為投資依據。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，投資請三思而后行。

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