何小鵬破局 “小循環(huán)”：降本、G6、保供

以下文章來(lái)源于晚點(diǎn)Auto ，作者晚點(diǎn)團隊

小鵬汽車(chē)發(fā)布一季度財報的第二天，何小鵬跨越 114 公里，從廣州前往工廠(chǎng)所在地肇慶，參加小鵬汽車(chē)首次舉辦的供應商大會(huì )。他分享了小鵬近期在供應鏈方面的一些思考。

第一，王鳳英作為小鵬汽車(chē)新上任的總裁，將負責拉齊產(chǎn)品規劃、產(chǎn)供銷(xiāo)平衡、大產(chǎn)品矩陣，“確保我們的供應鏈更加穩定、持續以及長(cháng)久。” 他承認，“過(guò)去我們沒(méi)做好。”

第二，2026 年底以前，小鵬汽車(chē)就基于扶搖架構，去做好產(chǎn)品質(zhì)量、成本和保供。

第三，讓優(yōu)質(zhì)的、愿意長(cháng)期合作的供應商 “在多款車(chē)甚至大部分車(chē)型上合作”，這有助于提高訂貨規模，給供應商帶來(lái)利潤，同時(shí)也讓小鵬的供應鏈更加穩定。

何小鵬沒(méi)有回避當前的困難，說(shuō)小鵬正處于 “生命周期下行的小循環(huán)”。“制造業(yè)如果碰到一個(gè)下行周期，想把它掰回上行周期，很困難。” 何小鵬說(shuō)，他曾向一位制造業(yè)大佬請教，對方說(shuō)至少要 18 個(gè)月。

他的目標是 12 個(gè)月，從去年 9 月的 G9 風(fēng)波，到今年三季度調整完成，進(jìn)入 “正循環(huán)”。

何小鵬反思了過(guò)去一段時(shí)間走過(guò)的彎路：沒(méi)有把智能運營(yíng)想清楚，“如果車(chē)上運行的軟件都不一樣，會(huì )有很多問(wèn)題”；沒(méi)有把產(chǎn)品規劃想清楚，“關(guān)注單車(chē)最優(yōu)，每一款車(chē)做了多個(gè) SKU，追求創(chuàng )新，但成本控制的不夠好 ......

去年末，何小鵬開(kāi)始在內部 “自我變革”、“二次創(chuàng )業(yè)”，調整戰略、產(chǎn)品組合、管理團隊多個(gè)方面，“拼命地變化”。

組織的變化最引人關(guān)注。1 月 30 日，原長(cháng)城汽車(chē)總裁王鳳英加入，負責產(chǎn)品規劃、產(chǎn)品組合管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。近期接受媒體專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，何小鵬評價(jià)王鳳英，“不像個(gè)汽車(chē)人，更像個(gè)創(chuàng )業(yè)者。”

產(chǎn)品方面，他表示現在的小鵬更加注重成本效率與擁抱用戶(hù)?；?SEPA2.0 扶搖架構， 把產(chǎn)品做深做精，“每一款產(chǎn)品最多不超過(guò) 2 個(gè) SKU，最好是 1 個(gè)。”

在上海車(chē)展亮相的扶搖架構首款產(chǎn)品 G6，被何小鵬視為 “銷(xiāo)量拐點(diǎn)”。“G6 合格的成績(jì)是達到 P7 銷(xiāo)量的兩倍及以上。” 他說(shuō)。

這款車(chē)預計將于今年 6 月中旬正式上市，7 月起交付。接近小鵬的人士透露，小鵬對 G6 的銷(xiāo)量預測是在 8 月份達到 8000 臺。

何小鵬認為，2023 年是 “規模的戰斗”，各家車(chē)企比拼賣(mài)車(chē)，小鵬的目標是在四季度達到月交付 2 萬(wàn)臺以上，經(jīng)營(yíng)現金流轉正。未來(lái)兩年，小鵬在同一個(gè)平臺上大概會(huì )有 10 款產(chǎn)品。

2025 年，何小鵬認為，車(chē)企將進(jìn)入規模、創(chuàng )新、質(zhì)量的多維度競爭，只有各個(gè)領(lǐng)域全面領(lǐng)先的車(chē)企才有可能晉級。今天，所有的參賽者都還有機會(huì )。小鵬賬上有 300 多億元現金和現金等價(jià)物、受限制現金、短期投資和定期存款，還可以做不少事情。

規模要有，但要健康

今年一季度，特斯拉打響降價(jià)的第一槍?zhuān)琈odel 3 和 Model Y 的價(jià)格區間下探到 22.99 萬(wàn)- 36.19 萬(wàn)元。比亞迪、東風(fēng)等車(chē)企迅速跟進(jìn)，血雨腥風(fēng)的價(jià)格戰席卷整個(gè)汽車(chē)行業(yè)。

小鵬汽車(chē)在今年初也做了新春調價(jià)，旗下三款車(chē)（G3、P5、P7）調價(jià)幅度達 2 萬(wàn)-3.6 萬(wàn)元。

價(jià)格戰中，消費者的觀(guān)望情緒彌漫，降價(jià)也未必能換來(lái)銷(xiāo)量。一季度的小鵬處于產(chǎn)品換代期，旗下最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品 P7 的換代 P7i 3 月末才開(kāi)始交付，一部分消費者在等待新品。多種因素疊加，小鵬一季度的銷(xiāo)量?jì)H有 1.82 萬(wàn)輛。

小鵬需要增長(cháng)，但也需要健康的增長(cháng)，用虧損換來(lái)的規模，不是健康的規模。

特斯拉的高毛利基于優(yōu)異的成本控制能力，比如在營(yíng)銷(xiāo)費用上十分克制，很少投放電視廣告、戶(hù)外廣告，營(yíng)銷(xiāo)費用比傳統車(chē)企低 60% 至 70%，并擅長(cháng)在每一個(gè)生產(chǎn)制造環(huán)節壓低成本。

小鵬一直在思考培養穩定毛利率的能力。今年一季度，小鵬汽車(chē)銷(xiāo)售、一般及行政開(kāi)支為 13.9 億元，不僅相較高點(diǎn)有極大降幅（在 2021 年第四季度，該項支出達到 20.15 億元），甚至低于同期的理想汽車(chē)。今年一季度，理想 該項費用為 16.5 億元。

平臺化也為小鵬降本提供了空間。今年 4 月，小鵬發(fā)布 SEPA 2.0 扶搖全域智能進(jìn)化架構。何小鵬說(shuō)，基于扶搖架構的新車(chē)型研發(fā)周期將縮短 20%，零部件通用化率最高達到 80%，成本通用化率超過(guò) 80%。而在過(guò)去，小鵬一款車(chē)曾經(jīng)有過(guò)高達 6-7 種電池包類(lèi)型。產(chǎn)線(xiàn)建設、工程開(kāi)發(fā)、樣件采購、驗證測試等環(huán)節，都有大量重復的成本投入。

“過(guò)去，小鵬汽車(chē)的主要精力在創(chuàng )新，未來(lái)一年多時(shí)間，我想把方向放在成本。” 何小鵬說(shuō)。

但在研發(fā)方面，小鵬并不打算太摳門(mén)。今年一季度，小鵬汽車(chē)研發(fā)投入是 13 億元，高于 2022 年同期的 12.21 億元。

何小鵬相信，“技術(shù)變革和激烈競爭將會(huì )在未來(lái)三年重塑汽車(chē)行業(yè)的格局。” 而在必須投入的領(lǐng)域，小鵬不會(huì )猶豫。

一場(chǎng)變革，兩個(gè)拐點(diǎn)

在 Q1 財報電話(huà)會(huì )中，何小鵬預測了小鵬汽車(chē)未來(lái)的兩個(gè)拐點(diǎn)：G6 將成為小鵬汽車(chē) “第一個(gè)銷(xiāo)量拐點(diǎn)”；2023 年是小鵬的 “智能化技術(shù)拐點(diǎn)”。

何小鵬對 G6 寄予厚望，對銷(xiāo)量的預期是 P7 的兩倍。P7 是小鵬的明星產(chǎn)品，2020 年 4 月上市，2021 年賣(mài)出 6.06 萬(wàn)輛，占當年總銷(xiāo)量的 62%，也讓小鵬汽車(chē)成為了當年的新勢力銷(xiāo)量冠軍。去年，P7 交付了 5.9 萬(wàn)輛，以此為參考，G6 的及格線(xiàn)至少是一年 12 萬(wàn)輛，與去年 Model 3 的銷(xiāo)量（12.51 萬(wàn)輛）相當。

內部員工都知曉 G6 對于小鵬的意義。去年推出的 G9 定位 30 萬(wàn)以上市場(chǎng)，目前銷(xiāo)量尚未爆發(fā)，今年的 P7i 是 P7 的改款。“G6 是小鵬的關(guān)鍵之作。” 一位銷(xiāo)售人員評價(jià)。

作為一款定位智能化的五座轎跑 SUV，G6 標配 800 伏高壓平臺和 3C 快充電池，支持 XNGP 智能輔助駕駛系統。而在定價(jià)方面，何小鵬表示，這款車(chē)將采取 “規模優(yōu)先的平衡定價(jià)法”——即在成本可控的條件下，給出最有競爭力的價(jià)格。

2022 年四季度的財報電話(huà)會(huì )上，何小鵬曾介紹：“2022 年年底，小鵬汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)行戰略復盤(pán)和調整，推進(jìn)組織架構的優(yōu)化，并且核心補強綜合能力的短板，進(jìn)行二次創(chuàng )業(yè)。” 在一系列調整后，G6 將是小鵬改革成果的展示。

前長(cháng)城汽車(chē)總裁王鳳英 1 月入職，擔任總裁，負責產(chǎn)品規劃、產(chǎn)品組合管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；原吉利系高管易寒入職小鵬擔任營(yíng)銷(xiāo)副總裁。“一些跟我們一起從 0 到 1 創(chuàng )業(yè)的高管，完成了上一階段的任務(wù)而離開(kāi)，而一些內外部年富力強并且充滿(mǎn)創(chuàng )業(yè)激情的同學(xué)迅速頂了上來(lái)。” 何小鵬說(shuō)。

王鳳英加入后，把原來(lái)小鵬汽貿和銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)合二為一，由副總裁王桐負責；渠道方面，將小鵬銷(xiāo)售體系的東區、南區、北區、中區四個(gè)大區改為 25 個(gè) “戰區”，相關(guān)人員進(jìn)行了調整，使得渠道管理更加扁平化，并將原來(lái)多條業(yè)務(wù)線(xiàn)統一為一個(gè)服務(wù)端。據何小鵬，截至 4 月，小鵬汽車(chē)的核心指標 NPS（凈推薦值）已經(jīng)恢復到行業(yè)前列。

王鳳英還在打造營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率工具，建立對前線(xiàn)需求響應更快的中臺，提升內部溝通和運營(yíng)的效率。

在提高一、二線(xiàn)城市銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )效率的同時(shí)，小鵬汽車(chē)正在面向三四線(xiàn)城市引入更多經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商擁有更豐富的渠道資源和靈活的建店資金，這會(huì )減輕小鵬的財務(wù)壓力，讓經(jīng)營(yíng)更穩健。

智能化依然是小鵬的核心競爭力。何小鵬給出一組數據：今年 3 月，小鵬汽車(chē)在廣、深、滬對多車(chē)型的 Max 版車(chē)主推送了城市 NGP，推送后首月的里程滲透率超過(guò) 60%。小鵬汽車(chē)計劃 6 月正式推送高速 NGP 2.0，預計在 2023 年以?xún)葘?shí)現高速場(chǎng)景每千公里接管次數小于 1 次。

沒(méi)有高精地圖的城市 NGP 被何小鵬視為 “檢驗技術(shù)的分水嶺”。他表示，一個(gè)城市的灰度測試，真正落地要 12 到 16 個(gè)月之間，還要實(shí)現數據的自循環(huán)、精準度。今年三季度，小鵬汽車(chē)將在全國沒(méi)有高精地圖的城市陸續開(kāi)放不依賴(lài)高精地圖的 XNGP。

“相信隨著(zhù)我們在 XNGP 的體驗、覆蓋和成本上不斷取得突破，XNGP 的普及的拐點(diǎn)將加速到來(lái)。” 何小鵬說(shuō)。

在組織、產(chǎn)品端的一系列調整后，何小鵬很感謝去年遇到的危機。他說(shuō)，一百多家車(chē)企同行中，“絕大多數還沒(méi)有從組織、產(chǎn)品、技術(shù)、規劃、營(yíng)銷(xiāo)、全球化的邏輯去思考如何質(zhì)的改變。” 而小鵬早早看到了自身問(wèn)題，開(kāi)始思考轉變戰略，調整改革，向更優(yōu)秀的組織進(jìn)化，這將讓小鵬在下一場(chǎng)危機來(lái)臨時(shí)，更有防御力。

新能源汽車(chē)是智能手機以來(lái)，全球競爭最激烈、最殘酷戰場(chǎng)，只有極少數參與者將會(huì )晉級。小鵬的目標是，到 2030 年成為 “中國第一”。小鵬已經(jīng)走過(guò)了一段彎路，此后的每一段路，都不能松懈。“在這樣一次大變革里，我們 2030 年一定要干到中國第一，才能活下來(lái)。” 何小鵬說(shuō)。

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