【環(huán)球聚看點(diǎn)】營(yíng)銷(xiāo)機制變革才能遏制退保亂象

蘇向杲

揚湯止沸，莫若釜底抽薪。

(資料圖)

“3·15”前夕，各地銀保監局發(fā)布的2022年重點(diǎn)工作內容中，頻頻提及“退保黑產(chǎn)”等代理退保亂象。實(shí)際上，近兩年以來(lái)，退保黑產(chǎn)正逐漸成為保險行業(yè)一大頑疾。深究其成因，投保人需求旺盛是“沃土”，銷(xiāo)售誤導背后的營(yíng)銷(xiāo)機制是罪魁禍首。由此可見(jiàn)，改革險業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機制方能遏制退保亂象。

不可否認，曾在1992年引入內地保險市場(chǎng)的個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)模式，曾為保險業(yè)帶來(lái)了繁榮。然而，經(jīng)過(guò)多年的爆發(fā)式增長(cháng)，代理人隊伍變得日益臃腫，銷(xiāo)售誤導等廣為社會(huì )痛恨的弊病也開(kāi)始滋生，這既損害了行業(yè)健康發(fā)展，又削弱了社會(huì )對保險業(yè)的認可度。

代理退保亂象則將代理人營(yíng)銷(xiāo)模式下的深層次問(wèn)題充分折射出來(lái)。

人海戰術(shù)下，保險代理人群體大進(jìn)大出，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊，這為行業(yè)發(fā)展埋下了巨大隱患。數據顯示，正在從事以及曾經(jīng)從事過(guò)個(gè)人保險代理人業(yè)務(wù)的從業(yè)者將近7500萬(wàn)人。

代理人激勵機制導向“短期化”，不利于行業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。由于代理人普遍沒(méi)有基本薪酬，收入主要靠傭金提成，而行業(yè)當下較高的首年傭金制度以及較快的利益回報，造成一些代理人只顧眼前利益，極少考慮長(cháng)期服務(wù)客戶(hù)及自身的長(cháng)遠發(fā)展。

代理人的金字塔管理模式，片面追求增員數量，不注重增員質(zhì)量。一方面，造成銷(xiāo)售誤導頻發(fā);另一方面，造成大量自保件，為日后退保埋下伏筆。

法律身份地位不明確，導致整個(gè)行業(yè)亂象叢生。保險代理人究竟是不是民法意義上的代理人，業(yè)界對此爭議頗多。一旦違規，模糊的法律身份使得監管部門(mén)更傾向于處罰保險公司，而不是代理人，這大幅削弱了代理人違法違規成本。

監管也注意到了上述問(wèn)題，近兩年來(lái)，在監管部門(mén)的指導牽引下，不少險企先后確立了“削塔尖、去層級、降成本、防風(fēng)險”的個(gè)人代理人改革主基調，通過(guò)健康增量逐步稀釋問(wèn)題存量，其中尤其以加快建立獨立個(gè)人保險代理人制度最為引人矚目。

不過(guò)，從現階段集中出現的各類(lèi)問(wèn)題看，未來(lái)行業(yè)仍需持續推進(jìn)代理人隊伍改革，從機制漏洞上解決代理退保亂象。

一是要摒棄人海戰術(shù)，堅持精兵強將策略。近兩年已有行業(yè)頭部公司開(kāi)始壓降代理人規模，不過(guò)數量降低后，提升質(zhì)量顯得更為迫切。

二是改變傭金等激勵考核制度，從制度層面鼓勵營(yíng)銷(xiāo)員從長(cháng)遠的角度服務(wù)保險客戶(hù)，以提高隊伍留存率、專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)意識。

三是明晰代理人的法律地位，強化對代理人的約束，提高代理人的違法違規成本，從源頭上杜絕退保黑產(chǎn)等違法行為。

四是嘗試推動(dòng)獨立代理人的制度。獨立個(gè)人保險代理人制度源自美國等保險發(fā)達市場(chǎng)，是其保險銷(xiāo)售的重要渠道，建議監管引導保險公司規范有序發(fā)展獨立保險代理人。

標簽： 退保 亂象 營(yíng)銷(xiāo)模式 個(gè)人代理人 營(yíng)