爆款基金帶火銷(xiāo)售 頭部券商代銷(xiāo)規模大幅增長(cháng)

“一日售罄”的爆款基金層出不窮，券商的基金代銷(xiāo)熱情也被迅速點(diǎn)燃。多家證券公司表示，今年以來(lái)基金代銷(xiāo)規模環(huán)比大增，且增速提升，其中權益類(lèi)基金有望成為代銷(xiāo)收入的主要來(lái)源。

業(yè)內人士表示，券商代銷(xiāo)業(yè)務(wù)近年來(lái)一直呈現下滑趨勢，隨著(zhù)二級市場(chǎng)回暖，該業(yè)務(wù)有望成為券商財富管理轉型的重要增長(cháng)點(diǎn)。不過(guò)，行業(yè)競爭依舊很劇烈，頭部券商的優(yōu)勢更明顯。

代銷(xiāo)規模攀升 偏股類(lèi)基金最“受寵”

上證報從廣發(fā)證券獲悉，今年以來(lái)其參與代銷(xiāo)的易方達研究精選、交銀創(chuàng )新領(lǐng)航、廣發(fā)科技先鋒等多只基金一日募集金額即達到上限。截至1月底，其代銷(xiāo)的公募基金規模環(huán)比增長(cháng)11%，同比增長(cháng)40%。

華泰證券、興業(yè)證券等也表示，近期公司基金代銷(xiāo)規模大幅增長(cháng)，且增速提升。中信建投更進(jìn)一步表示，代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)收入主要來(lái)自于權益類(lèi)產(chǎn)品。

“與以往主推債券基金不同，近期公募基金發(fā)行重點(diǎn)顯著(zhù)偏向于權益類(lèi)基金，我們也主推這個(gè)方向。”某券商投顧表示，偏股混合型基金募集速度很快，還有許多投資者主動(dòng)問(wèn)詢(xún)，反映出近期投資者對權益資產(chǎn)的長(cháng)期配置需求正在升溫。

興業(yè)證券相關(guān)人士表示，當前權益市場(chǎng)比較火熱，受追捧的公募基金也有幾個(gè)特點(diǎn)：一是基金經(jīng)理過(guò)往業(yè)績(jì)亮眼;二是基金公司品牌效應;三是產(chǎn)品主題契合當下市場(chǎng)熱點(diǎn)。

不過(guò)，券商自家發(fā)行的理財產(chǎn)品仍以固收類(lèi)為主。中信建投相關(guān)人士表示，考慮到市場(chǎng)存在的避險情緒，投資者對于現金固收類(lèi)產(chǎn)品的需求其實(shí)也并不低，公司有針對性地增加了這類(lèi)產(chǎn)品的供給。

轉變思維 強化產(chǎn)品研究能力

代銷(xiāo)金融產(chǎn)品已是券商向財富管理轉型的一大抓手，上證報了解到，在推進(jìn)基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，不同券商用了不同的打法。

例如有的券商拓展多方渠道模式介入到基金的銷(xiāo)售中，尤其是布局基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)較早的頭部券商，積累了很多先發(fā)優(yōu)勢。

中信建投表示，目前的銷(xiāo)售模式以線(xiàn)下投資顧問(wèn)為主，線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)平臺為輔，主要通過(guò)加強對于投資顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)化培訓、營(yíng)銷(xiāo)支持等方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)量的增長(cháng)。近期爆款產(chǎn)品頻發(fā)，線(xiàn)上的APP微信公眾號平臺也貢獻了不少流量。

除了代銷(xiāo)產(chǎn)品，券商還加大了對產(chǎn)品的研究，改變以產(chǎn)品為中心的賣(mài)方思維。廣發(fā)證券相關(guān)人士介紹，廣發(fā)證券首先堅持“研究先行”，無(wú)論首發(fā)還是持續營(yíng)銷(xiāo)，均由專(zhuān)職產(chǎn)品研究團隊對產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)分析后，再進(jìn)行引入。產(chǎn)品銷(xiāo)售前通過(guò)IPTV視頻路演、微信群路演等方式，提供多種產(chǎn)品學(xué)習路徑，幫助客戶(hù)經(jīng)理了解產(chǎn)品。

興業(yè)證券相關(guān)人士介紹，基金銷(xiāo)售工作重點(diǎn)從單純的售賣(mài)轉向對產(chǎn)品的研究，團隊將加大力度甄選優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更重視客戶(hù)適當性管理及持有體驗。

興業(yè)證券認為，財富管理的核心還是在于堅持以客戶(hù)為中心，目前基金銷(xiāo)售的準備工作更多在于產(chǎn)品引入時(shí)篩選符合“好公司、好產(chǎn)品、好時(shí)機”的產(chǎn)品，重視客戶(hù)適當性管理及持有體驗。銷(xiāo)量只是結果，信任才是關(guān)鍵。賣(mài)出產(chǎn)品，只是券商財富管理開(kāi)始的第一步。

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