全球即時(shí)：6萬(wàn)億，最新調研！

(相關(guān)資料圖)

近6萬(wàn)億的證券私募江湖，哪家渠道強，不同渠道客戶(hù)有何區別。近期中國基金報記者調研了超過(guò)20家股票多頭、債券、量化私募機構，以及銷(xiāo)售渠道，了解到銀行、券商、第三方、資管機構和FOF等不同渠道，其客戶(hù)在風(fēng)險偏好、金額大小、持有期等方面存在非常大的差別，且互聯(lián)網(wǎng)渠道的崛起受到關(guān)注。對于私募來(lái)說(shuō)，其希望長(cháng)期資金越來(lái)越多，因此更重視客戶(hù)體驗，同時(shí)在客戶(hù)和產(chǎn)品風(fēng)險偏好匹配做更多工作。

銀行：風(fēng)險偏好低、資金量大、持有期長(cháng)

基金業(yè)協(xié)會(huì )最新備案登記數據顯示，截止今年4月末，全市場(chǎng)共有8658家私募證券投資基金管理人，存續私募基金共9.98萬(wàn)只，合計管理規模為5.94萬(wàn)億元。如此大體量的證券私募基金規模，除了直銷(xiāo)，目前在代銷(xiāo)渠道上是如何分配的，不同渠道有何區別。

首先是銀行渠道，購買(mǎi)私募產(chǎn)品的主要是私行高凈值客戶(hù)，資金體量非常大，持有期相對較長(cháng)，但風(fēng)險偏好相對較低，更關(guān)注資金安全。據了解當前不少私募傾向于積極開(kāi)拓銀行渠道的代銷(xiāo)。比如招行、平安、興業(yè)、農行、中行、建行等銀行渠道比較受私募認可。

“銀行客戶(hù)相對保守，很多原來(lái)買(mǎi)理財產(chǎn)品、非標信托的，主要是剛兌的，但現在資管新規以后，他們慢慢轉向凈值類(lèi)產(chǎn)品，比如權益、固收等產(chǎn)品?？偟膩?lái)看他們準入門(mén)檻較高，有些幾百萬(wàn)，也有的銀行甚至要求1000萬(wàn)。但這些客戶(hù)風(fēng)險偏好低，希望穩定地賺錢(qián)，對收益要求不高?！睖夏炒笮凸善彼侥几嬖V記者。

某股份制銀行表示，銀行代銷(xiāo)及資管機構基于其廣大深厚的客群網(wǎng)絡(luò )和多年沉淀下來(lái)的理財資金，具有得天獨厚的客群和資金優(yōu)勢，基于此優(yōu)勢有機會(huì )挖掘到相對優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，提供給客戶(hù)資產(chǎn)配置的工具，提供客戶(hù)資產(chǎn)組合配置方案。

其中，不少私募對招行等銀行渠道比較認可?！罢行幸痪€(xiàn)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)培養的很成熟，客戶(hù)也通過(guò)多年做這塊業(yè)務(wù)篩選了出來(lái)，就是全市場(chǎng)非常年輕且具備風(fēng)險承受力的客戶(hù)?！蹦忱吓瓢賰|私募說(shuō)。某百億債券私募稱(chēng)，招行的貨架產(chǎn)品很全，各大行對于客戶(hù)維護、客戶(hù)粘性等方面做的比較好。

但是，也有私募認為銀行一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理還要提高專(zhuān)業(yè)度。滬上某百億股票私募渠道總監表示，銀行總體在私募代銷(xiāo)方面做得比較好，規模潛力大，但是目前一線(xiàn)的專(zhuān)業(yè)度還遠遠不夠，如果能夠做好持續的專(zhuān)業(yè)提升和渠道維護，未來(lái)空間更為廣闊。某百億私募市場(chǎng)總監也稱(chēng)，銀行渠道歷史問(wèn)題、業(yè)務(wù)太多，從分行到支行，傳導比較慢。

一家主觀(guān)百億私募則說(shuō)，銀行渠道經(jīng)驗豐富、理財師人數多且相對專(zhuān)業(yè)，能從資產(chǎn)配置角度為客戶(hù)提供服務(wù)，且架上產(chǎn)品豐富，與管理人的議價(jià)權高。

另外銀行渠道在銷(xiāo)售費用方面相對強勢，某百億股票私募市場(chǎng)稱(chēng)，“國有大行比較保守，他們業(yè)務(wù)比較多，私募代銷(xiāo)只算加分項；而且銀行是大甲方，他們在合同條款方面會(huì )比較強勢，比如認申購費，還有要后端，20個(gè)點(diǎn)的后端銀行可能會(huì )要5個(gè)點(diǎn)，15個(gè)點(diǎn)給管理人投顧；券商、三方比較市場(chǎng)化，后端要4個(gè)點(diǎn)?！?/P>

券商：風(fēng)險偏好高、持有期相對較短

再者是券商渠道，多數客戶(hù)是由“股民”轉換而來(lái)，風(fēng)險偏好相對較高，追求高收益，持有期相對會(huì )短一些。比較中信、中金、華泰、中信建投(行情601066,診股)、國君、國信等頭部券商都比較受到私募認可。

“私募證券類(lèi)產(chǎn)品，券商從基因和客群組成上來(lái)說(shuō)，天然會(huì )做的更好一些，畢竟交易端在券商，同時(shí)券商的絕大部分客戶(hù)都是個(gè)人投資者，不論在股票市場(chǎng)的熟悉程度，還是投資風(fēng)險的理解上，相對其他渠道的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢更大?！狈€博投資總經(jīng)理錢(qián)曉珺表示。

前述滬上大型私募稱(chēng)，長(cháng)期來(lái)看，銀行、券商做得好一些。券商FOF做得好一些，比如某中字頭券商的FOF現在有600、700億的規模，做得比較專(zhuān)業(yè)，他們有專(zhuān)門(mén)的投研人員來(lái)研究。有些券商更多在私募管理人孵化及中小型階段進(jìn)行合作，策略布局更加細分。

格上富信產(chǎn)品總監崔波表示，目前券商以及持牌合規的三方在代銷(xiāo)業(yè)務(wù)上做得相對好一點(diǎn)，因為機構更加的專(zhuān)注以及專(zhuān)業(yè)，培訓以及產(chǎn)品均構成體系，三方更加靈活，券商覆蓋面更加廣闊，同時(shí)均都有通過(guò)自身資源獲取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的機會(huì )，可以給客戶(hù)更優(yōu)質(zhì)的投資體驗。

排排網(wǎng)財富合伙人項目負責人孫恩祥說(shuō)，頭部銀行、券商等機構，只要產(chǎn)品滿(mǎn)足嚴格的準入標準并經(jīng)歷周期較長(cháng)的上線(xiàn)流程被作為主推后，資金募集短期會(huì )迎來(lái)爆發(fā)式增長(cháng)。

第三方：互聯(lián)網(wǎng)渠道崛起受關(guān)注

還有第三方代銷(xiāo)渠道也受到關(guān)注，除了諾亞、恒天、好買(mǎi)等大型第三方渠道，還有螞蟻、天天等互聯(lián)網(wǎng)渠道這幾年也在崛起。前述百億主觀(guān)私募認為，三方更專(zhuān)注于財富業(yè)務(wù)，能提供類(lèi)似投顧的服務(wù)，但主體間差別也較大。

華北地區某債券私募表示，第三方平臺的優(yōu)勢是有各類(lèi)不同風(fēng)險收益偏好的高凈值客戶(hù)，可以將適合的產(chǎn)品賣(mài)給適合的客戶(hù)，并且可以通過(guò)自己的平臺和合作方為私募基金向合格投資者做各種在法律法規允許范圍內的宣傳。對應資金對于收益的敏感程度相對較高，募資規模比較快，相對其他渠道，資金穩定性上會(huì )稍弱一些。

中植基金副總裁兼首席產(chǎn)品官蔡建波說(shuō)，相對而言，三方會(huì )更加注重客戶(hù)體驗，關(guān)注客戶(hù)的需求是否有效解決，倡導“以客戶(hù)為中心”。孫恩祥表示，三方銷(xiāo)售機構整個(gè)流程主打一個(gè)“高效率”，資金募集的特點(diǎn)更多的是持營(yíng)。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)渠道，多家百億私募告訴記者近年來(lái)他們在螞蟻等平臺也在做相關(guān)布局嘗試。前述華北債券私募稱(chēng)，對比銀行、券商，互聯(lián)網(wǎng)三方基金代銷(xiāo)平臺在生態(tài)流量、APP建設上具有先天的優(yōu)勢。同時(shí)，其具有交易門(mén)檻低、交易操作更便捷等明顯優(yōu)勢。對于三方平臺來(lái)說(shuō)，客戶(hù)操作相對頻繁，對于產(chǎn)品定位認知相對不清晰，導致部分客戶(hù)體驗不及預期?，F如今三方互聯(lián)網(wǎng)平臺可以進(jìn)一步做好投教工作，可以持續增加其用戶(hù)粘性，存量客戶(hù)的增長(cháng)仍有空間。

另外，專(zhuān)業(yè)的資管機構也受到重視，比如銀行理財子公司或保險資管等。私募認為，資管機構更加專(zhuān)業(yè)，會(huì )量化考核產(chǎn)品夏普系數，深入了解收益歸因。資管自購的風(fēng)險偏好相對理性，但并不是都追求低風(fēng)險，而是追求與目標收益相匹配的風(fēng)險。金額大小總體都比較大，但是投資較為謹慎，持有期相對較長(cháng)。

私募積極匹配不同客戶(hù)需求

在面對不同渠道客戶(hù)需求的背景下，記者了解到，不少私募會(huì )根據不同客戶(hù)的風(fēng)險偏好去匹配產(chǎn)品，跟客戶(hù)進(jìn)行充分溝通。

明汯投資稱(chēng)，不管是銀行、券商、三方財富機構，如果以客戶(hù)利益為導向，結合客戶(hù)的風(fēng)險偏好推薦適合的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品的收益風(fēng)險進(jìn)行充分溝通、做好預期管理，在客戶(hù)持有過(guò)程中，當市場(chǎng)出現波動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售也能做好專(zhuān)業(yè)的解釋工作，這樣的財富管理機構會(huì )贏(yíng)得越來(lái)越多的客戶(hù)。

同時(shí)，針對投資者不同的風(fēng)險偏好需求，明汯投資表示，公司設計了不同風(fēng)險收益特征的產(chǎn)品線(xiàn)，如高風(fēng)險的量化多頭系列，一直滿(mǎn)倉運作不做任何倉位管理，適合能承受30%左右回撤的成熟投資者；中風(fēng)險的均衡系列和精選CTA系列，目標年化波動(dòng)率在15%左右；低風(fēng)險的多策略對沖系列，適合能承受7.5%左右波動(dòng)的合格投資者。

蔡建波表示，銀行偏穩健，券商偏高換手率策略，三方偏大牌，直銷(xiāo)、資管機構對流動(dòng)性要求比較高。過(guò)往是呈現這類(lèi)特征，但就目前來(lái)看，銀行、券商、三方渠道都在構建全品類(lèi)貨架，適合不同風(fēng)險偏好的投資者，最近兩年代銷(xiāo)機構也在開(kāi)拓機構客戶(hù)的線(xiàn)上交易業(yè)務(wù)（比如“機構通”），目的就是提高綜合業(yè)務(wù)能力。

某中型債券私募認為，直銷(xiāo)的個(gè)人客戶(hù)更傾向于收益較高，富有彈性的權益占比稍高的復合策略產(chǎn)品，持有期一年以上居多。直銷(xiāo)的企業(yè)客戶(hù)偏向低波穩健型產(chǎn)品，資金體量較大。企業(yè)資金持有期視資金屬性，一般分為長(cháng)期資金還有流動(dòng)性資金。券商代銷(xiāo)客戶(hù)偏向回撤相對較小的固收＋策略產(chǎn)品。一般持有期在半年左右，資金體量相對來(lái)說(shuō)比較分散。FOF資管機構偏向單一策略產(chǎn)品，更加傾向純債策略產(chǎn)品，資金體量相對較小，產(chǎn)品開(kāi)放日靈活性較高?！霸诨饦I(yè)協(xié)會(huì )的征求意見(jiàn)稿之后，會(huì )重點(diǎn)拓展家族辦公室、FOF管理人這一類(lèi)的機構客戶(hù)?！?/P>

希望長(cháng)期資金越來(lái)越多

更重視客戶(hù)體驗

記者了解到，雖然不同渠道客戶(hù)的期限長(cháng)短不同，但對于私募來(lái)說(shuō)，更偏好中長(cháng)期資金。

“我們這邊的客戶(hù)拿得比較久，很多都持有7、8年甚至10年。持有期的長(cháng)短，幾大渠道都差不多，關(guān)鍵是理財經(jīng)理的引導?！鼻笆霭賰|股票私募市場(chǎng)總監表示，更偏好有中長(cháng)期理念的資金，資金背后反映投資者不同風(fēng)險偏好，根本是客戶(hù)要有一定風(fēng)險承受能力，比如10%左右的波動(dòng)需要承受；同時(shí)管理人要去控制產(chǎn)品的回撤和波動(dòng)。

某老牌百億私募稱(chēng)，更偏好更顯承受力高、持有期較長(cháng)的客戶(hù)。券商客戶(hù)和比較成熟的代銷(xiāo)銀行機構對股票型產(chǎn)品的接受度會(huì )更高一些，客戶(hù)風(fēng)險承受能力也會(huì )更適配。

前述華北債券私募也說(shuō)，更偏好相對持有期長(cháng)、相對穩定的資金。從資金屬性和收益風(fēng)險偏好角度，固收策略與銀行的資金適配程度相對較高。

某量化私募表示，隨著(zhù)A股投資者結構不斷優(yōu)化，市場(chǎng)環(huán)境不斷成熟化，會(huì )擁抱更多“長(cháng)錢(qián)”，例如養老金、教育基金、產(chǎn)業(yè)資本等機構投資者。

當然私募也認為長(cháng)期資金和短期資金，轉化重點(diǎn)在于體驗。明汯投資表示，如何讓整個(gè)生態(tài)里面長(cháng)期資金的比例越來(lái)越高，核心在于如何讓投資者擁有更好的持有體驗。國內機構投資人在私募證券投資基金的配置上有很大的成長(cháng)空間，這也將成為私募證券投資基金向專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)發(fā)展的動(dòng)力。

另外，錢(qián)曉珺表示，銀行、券商和資管機構目前是穩博投資的主要渠道，當然在資金屬性上，不論是個(gè)人還是機構，公司偏好更成熟的投資者。銀行客戶(hù)的風(fēng)險偏好一定是最低的，更看重產(chǎn)品的波動(dòng)和回撤；券商的客群相對成熟一些，對二級市場(chǎng)更熟悉，可以接受高風(fēng)險偏多頭類(lèi)的產(chǎn)品；三方的客戶(hù)單筆投資體量可能反而高于傳統金融機構，對于產(chǎn)品的封閉期等要素也不一定非常關(guān)注，更有自己的主觀(guān)判斷；資管機構的專(zhuān)業(yè)度非常高，會(huì )完全按照自身的投資意愿去配置具體產(chǎn)品和策略。

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