新能源汽車(chē)B端市場(chǎng)已經(jīng)不是一門(mén)好做的生意

“從市場(chǎng)占比七成驟降為不足一成，新能源汽車(chē)B端市場(chǎng)的巨變令企業(yè)難以招架。曾經(jīng)依賴(lài)B端市場(chǎng)做得風(fēng)生水起的企業(yè)，如今偃旗息鼓。而堅持C端市場(chǎng)的企業(yè)，到了收獲的季節。”

據中國電子商會(huì )智能電動(dòng)汽車(chē)專(zhuān)委會(huì )、全國工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì )新能源汽車(chē)委員會(huì )聯(lián)合發(fā)布的新能源乘用車(chē)全國To C端銷(xiāo)量數據，2021年一季度，我國新能源乘用車(chē)共銷(xiāo)售43.19萬(wàn)輛，其中純電動(dòng)汽車(chē)的個(gè)人購買(mǎi)量為32.25萬(wàn)輛、占當季銷(xiāo)量的74.67%;若再加上插電混動(dòng)和增程式汽車(chē)，該數據則分別達到39.19萬(wàn)輛和占比達90.76%。

在全國工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì )常務(wù)會(huì )長(cháng)、新能源汽車(chē)委員會(huì )會(huì )長(cháng)李金勇看來(lái)，超過(guò)90%的新能源汽車(chē)被C端消費者購買(mǎi)的事實(shí)，表明我國新能源汽車(chē)市場(chǎng)真正進(jìn)入了由政策驅動(dòng)型向市場(chǎng)引導型的轉變，也反映出了消費者已經(jīng)完全接受了新能源汽車(chē)。

如果超過(guò)90%的新能源汽車(chē)確實(shí)由C端消費者購買(mǎi)，那么就意味著(zhù)2019年占比達到70%的B端市場(chǎng)已經(jīng)迅速下滑至不到10%。在市場(chǎng)格局如此巨大的逆轉之下，新能源汽車(chē)B端市場(chǎng)還是一門(mén)好生意嗎?

市場(chǎng)占比悄然反轉

在新能源汽車(chē)發(fā)展初期，產(chǎn)業(yè)政策是市場(chǎng)發(fā)展的主要驅動(dòng)力，而主要受益的領(lǐng)域就是B端市場(chǎng)。直至2019年，B端市場(chǎng)仍然是新能源汽車(chē)消費的主戰場(chǎng)。某新能源汽車(chē)企業(yè)新聞發(fā)言人在當年的一次行業(yè)論壇上就向《中國汽車(chē)報》記者透露：“我們拿到的統計數據顯示，私人消費對新能源汽車(chē)銷(xiāo)量的貢獻大約有三成，企業(yè)用戶(hù)大約占七成，而我們公司的企業(yè)用戶(hù)比例還要更高一點(diǎn)，超過(guò)七成。”

B端市場(chǎng)如此高的占比顯然不利于新能源汽車(chē)的大規模推廣應用，這曾引發(fā)小鵬汽車(chē)董事長(cháng)、創(chuàng )始人何小鵬在微博上的吐槽：“剛剛回到廣州，看了中美在2019年前9個(gè)月電動(dòng)汽車(chē)的拆分數據，感到很沉重。把中國新能源汽車(chē)中的電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售數據拆分開(kāi)看，如果剔除賣(mài)給出租車(chē)公司、出行公司等大客戶(hù)的，剔除實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格12萬(wàn)元以下面向出行金融解決方案提供商的，剩下的賣(mài)給私人消費者的大概只有十幾萬(wàn)輛，和特斯拉在美國前三季度約14萬(wàn)輛的銷(xiāo)量相差無(wú)幾。我們經(jīng)常說(shuō)要做大做強，但是就好比凈重和毛重一樣，抱著(zhù)借來(lái)的鐵球稱(chēng)體重、沖排名，越到后面問(wèn)題越多。”

統計數據顯示，2019年1～9月，新能源汽車(chē)累計產(chǎn)銷(xiāo)量分別為88.8萬(wàn)輛和87.2萬(wàn)輛，累計同比分別增長(cháng)20.9%和20.8%，其中新能源乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為80.8萬(wàn)輛和79.2萬(wàn)輛。79.2萬(wàn)輛的30%是23.76萬(wàn)輛，如果何小鵬當年看到的拆分數據屬實(shí)，彼時(shí)我國新能源汽車(chē)B端市場(chǎng)的占比至少在70%以上。

那么，2021年新能源汽車(chē)B端市場(chǎng)的占比到底又是多少?全國乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì )秘書(shū)長(cháng)崔東樹(shù)在接受《中國汽車(chē)報》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，B端市場(chǎng)占有率確實(shí)有明顯下降，但占比大致在10%～20%之間，應該是二八開(kāi)。

崔東樹(shù)介紹，今年1-5月，非營(yíng)運市場(chǎng)新能源汽車(chē)銷(xiāo)售占比達到89%，其中個(gè)人市場(chǎng)的占比占到非營(yíng)運市場(chǎng)的86%，單位用途占到非營(yíng)運市場(chǎng)的14%。綜合計算，非營(yíng)運市場(chǎng)中的單位用途銷(xiāo)量占比12.46%，加上營(yíng)運市場(chǎng)的11%，總占比為23.46%。不難發(fā)現，新能源乘用車(chē)的B端市場(chǎng)銷(xiāo)量占比確實(shí)從2019年的七成下降到目前的二成左右。

如果從銷(xiāo)售總量上推算，2019年我國新能源乘用車(chē)銷(xiāo)量為106萬(wàn)輛，按70%計算，B端市場(chǎng)銷(xiāo)量大致在74萬(wàn)輛。在國內相關(guān)機構的樂(lè )觀(guān)預測中，今年我國新能源乘用車(chē)的銷(xiāo)量有望達到200萬(wàn)輛，按照20%計算，B端市場(chǎng)預計銷(xiāo)售總量在40萬(wàn)輛左右。從70%到20%，從74萬(wàn)輛到預期銷(xiāo)量推算下的40萬(wàn)輛，新能源汽車(chē)B端市場(chǎng)不僅是市場(chǎng)占比出現了大幅度萎縮，而且在總銷(xiāo)量上也出現了大幅度的下滑。

B端市場(chǎng)趨于相對飽和

曾幾何時(shí)，B端市場(chǎng)是非常好做的的一門(mén)生意，特別是市場(chǎng)推廣初期，產(chǎn)業(yè)政策首先推動(dòng)的就是B端市場(chǎng)，公務(wù)用車(chē)、公交車(chē)、出租車(chē)等都是率先開(kāi)始更新新能源汽車(chē)的領(lǐng)域。即便存在產(chǎn)品成本高、技術(shù)不成熟、配套充電設施不完善等諸多問(wèn)題，但在高額的財政補貼刺激下，企業(yè)在B端市場(chǎng)獲得了豐厚的收益。

以2016年山西太原對全市8292輛出租車(chē)全部更換為新能源汽車(chē)為例，當地采購的比亞迪e6，單車(chē)售價(jià)是30.98萬(wàn)元，按照當時(shí)的新能源汽車(chē)財政補貼政策標準，國家補貼5.5萬(wàn)元，山西省地方補貼5.5萬(wàn)元，太原市補貼11萬(wàn)元。“一輛車(chē)省市兩級財政就要補貼16.5萬(wàn)元，8292輛車(chē)就是近14億元，加上充電樁初期建設的財政支出，總共的花費應該在17億元左右。”當地的一位知情人士在接受《中國汽車(chē)報》記者采訪(fǎng)時(shí)算了一筆經(jīng)濟賬。

像太原這樣大規模推動(dòng)當地出租車(chē)等B端市場(chǎng)更換新能源汽車(chē)的例子比比皆是，而在當時(shí)引發(fā)的一個(gè)奇觀(guān)是，諸多的上市汽車(chē)企業(yè)，在相關(guān)報表中總會(huì )體現一個(gè)現象，一旦扣除相關(guān)新能源汽車(chē)財政補貼款項，實(shí)際凈利潤就會(huì )大幅度下降甚至變?yōu)樨撝怠?/p>

由此可見(jiàn)，2019年之前的新能源汽車(chē)市場(chǎng)，對B端市場(chǎng)是何等的依賴(lài)。但現在B端市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)了大規模擴張的階段。崔東樹(shù)告訴《中國汽車(chē)報》記者，目前B端市場(chǎng)的新能源乘用車(chē)滲透率已經(jīng)達到60%。其中，非限行限購城市，新能源汽車(chē)的滲透率有40%多，50%多還是傳統燃油車(chē)，非一線(xiàn)城市的限行限購地區，新能源汽車(chē)滲透率接近60%，北上廣深一線(xiàn)城市，新能源汽車(chē)滲透率達到80%，綜合下來(lái)整體滲透率達到60%。

60%的滲透率意味著(zhù)還有40%的可滲透空間，但這只是統計分析，并不符合B端實(shí)際使用情況。“在廣東、海南這些一年四季氣溫都較高適合新能源汽車(chē)使用的地區，滲透率實(shí)現100%都正常，但在東北等北方地區，目前的新能源汽車(chē)難以實(shí)現100%滲透，能夠替換新能源汽車(chē)的領(lǐng)域，大部分已經(jīng)實(shí)現了替換。”在一位業(yè)內人士看來(lái)，當下的B端市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，這就是B端市場(chǎng)占有率和總銷(xiāo)量均出現大幅下滑的重要原因。

市場(chǎng)分化單一市場(chǎng)風(fēng)險高

B端市場(chǎng)之所以那么紅火，和當時(shí)共享出行市場(chǎng)的紅火也有很大關(guān)系。

從2016年開(kāi)始，大量的出行公司出現在市場(chǎng)之中，他們有創(chuàng )業(yè)公司也有車(chē)企或者參股成立的公司，推出“共享汽車(chē)”，價(jià)格低、運營(yíng)成本低的A00級、A級新能源汽車(chē)借此迅速上量。但是，市場(chǎng)需求對共享汽車(chē)的需求極其有限，導致出現大量的新能源汽車(chē)被限制浪費，甚至在多地形成“汽車(chē)墳場(chǎng)”。

在共享出行市場(chǎng)的泡沫被擠破之后，B端新能源汽車(chē)的銷(xiāo)量出現明顯的下滑，特別是A00級和A級新能源汽車(chē)，曾經(jīng)連續大幅度暴跌。

那么，B端市場(chǎng)還是一門(mén)好生意嗎?在崔東樹(shù)看來(lái)，對于新能源汽車(chē)，這不是一門(mén)好生意，主要存在的阻礙是做不大，這塊市場(chǎng)成本高、利潤少，問(wèn)題還可能集中暴露，遠不如把精力放在私家車(chē)市場(chǎng)，企業(yè)也只會(huì )重點(diǎn)推個(gè)別車(chē)型。

以其中的網(wǎng)約出租車(chē)市場(chǎng)為例，往往呈現割裂的態(tài)勢，單個(gè)企業(yè)在一個(gè)地區都很難占據絕對的市場(chǎng)份額。比如深圳市場(chǎng)，在以往的認知中，一定會(huì )認為是比亞迪的新能源汽車(chē)產(chǎn)品一家獨大，但事實(shí)并非如此，以5月為例，在深圳出租網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)占據市場(chǎng)前三位的分別是廣汽乘用車(chē)、東風(fēng)乘用車(chē)和北汽新能源，比亞迪僅位列第四位。

本地產(chǎn)品在本地出租車(chē)市場(chǎng)的占有率并不一定很高，除了深圳市場(chǎng)，還有蘇州市場(chǎng)都是外地品牌表現相對“優(yōu)秀”。“這和財政補貼大幅度的退坡以及采購環(huán)節的規范透明有很大關(guān)系。”一位負責B端市場(chǎng)的企業(yè)人士李飛(化名)告訴記者，在過(guò)去新能源汽車(chē)產(chǎn)品較少可選項的情況下，一家車(chē)企的一款產(chǎn)品往往可能被大批量采購，但如今已不同往日，產(chǎn)品豐富了以后，在采購環(huán)節一般都可以實(shí)現多項選擇，有些地方采購，甚至要求不止采購一家的產(chǎn)品。

“B端客戶(hù)對產(chǎn)品的要求往往還比較高，首先是報價(jià)要有競爭力，其次產(chǎn)品還不能出問(wèn)題。”李飛表示，價(jià)格上要比競品有競爭力意味著(zhù)會(huì )比私家車(chē)市場(chǎng)報價(jià)更低，這等于利潤的縮減，而對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求意味著(zhù)一旦批量出現質(zhì)量缺陷很容易集中暴露影響口碑。

日前，在山西省太原市，被當地網(wǎng)約車(chē)公司采購的某新能源汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)的一款產(chǎn)品，就接連發(fā)生幾起起火爆炸事故，其中一輛車(chē)是在一家充電站內充電時(shí)引發(fā)的起火事故，所幸沒(méi)有造成大的人員傷亡，但該充電站已經(jīng)被停業(yè)整頓，而當地的充電場(chǎng)站已經(jīng)紛紛貼出告示，禁止該款電動(dòng)車(chē)進(jìn)站充電。

過(guò)于依賴(lài)B端不利企業(yè)做強

新能源汽車(chē)B端市場(chǎng)已經(jīng)不是一門(mén)好做的生意，而更深層次的一個(gè)經(jīng)驗教訓是，企業(yè)如果把主要精力放在B端市場(chǎng)，則不利于自身的做大做強。“產(chǎn)品在B端市場(chǎng)推得好并不等于在C端市場(chǎng)就會(huì )受歡迎。”在崔東樹(shù)看來(lái)，當前的新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)由政策驅動(dòng)進(jìn)入到市場(chǎng)驅動(dòng)階段，廣闊的C端市場(chǎng)才是車(chē)企應該主要耕耘的市場(chǎng)。

崔東樹(shù)分析，2017年和2018年的新能源汽車(chē)市場(chǎng)與傳統車(chē)市場(chǎng)走勢有巨大的差異性，2017年和2018年新能源汽車(chē)市場(chǎng)呈現年度內持續、單邊的快速上揚的態(tài)勢。2019年，新能源汽車(chē)市場(chǎng)呈現前高后低的走勢特征。到2020年的新能源汽車(chē)市場(chǎng)又呈現出疫情之后的巨大“V型”反轉態(tài)勢，形成了下半年以來(lái)超強的走勢特征。2020年末乘聯(lián)會(huì )新能源乘用車(chē)銷(xiāo)量統計達到20萬(wàn)的超強峰值。隨著(zhù)2021年初新的補貼政策實(shí)施，按照歷年補貼變化規律則應該是1月出現巨大的銷(xiāo)量環(huán)比下降。但實(shí)際的環(huán)比下降幅度僅有20%。這表明，新能源乘用車(chē)從政策驅動(dòng)到市場(chǎng)化拉動(dòng)轉換的效果良好。

至2021年，新能源汽車(chē)銷(xiāo)量呈現高起步，環(huán)比走勢好于預期，主要原因是新品新動(dòng)力的拉動(dòng)。新能源汽車(chē)2020年下半年高增長(cháng)實(shí)際上主要是面向私人消費的新品推動(dòng)效果。尤其是五菱宏光MINIEV、比亞迪漢、特斯拉Model 3以及新勢力企業(yè)等很多精準定位的新品，起到了重大的推動(dòng)作用，這些處于價(jià)格帶高低兩端的新品對補貼依賴(lài)度很低，主要是市場(chǎng)需求拉動(dòng)。近期爆款新品都是從家庭第二輛車(chē)和代步用車(chē)入手，體現了車(chē)市的增長(cháng)進(jìn)入高位平穩的增長(cháng)特征。

一個(gè)鮮明的例子是，過(guò)去主要面向B端市場(chǎng)的A00級新能源汽車(chē)產(chǎn)品，在轉向C端市場(chǎng)之后，迎來(lái)了復蘇性增長(cháng)。特別是在去年大家對A00級電動(dòng)車(chē)普遍比較悲觀(guān)的情況下，五菱宏光MINIEV的推出再次確立神車(chē)地位。該車(chē)一舉打破了A00級的市場(chǎng)擔憂(yōu)，五菱宏光MINIEV實(shí)現了月銷(xiāo)達到3萬(wàn)輛左右的規模，從2000年8月開(kāi)始，A00級電動(dòng)車(chē)已經(jīng)超過(guò)A級電動(dòng)車(chē)成為市場(chǎng)的核心主力。而2021年，A00級電動(dòng)車(chē)也有巨大的發(fā)展空間，不僅五菱宏光MINIEV，而且像長(cháng)安奔奔STAR、長(cháng)城貓系列的這些主力車(chē)型都在微型和小型電動(dòng)車(chē)持續的發(fā)力。

形成更鮮明對比的是，目前在高端新能源汽車(chē)市場(chǎng)中領(lǐng)跑的特斯拉、蔚來(lái)、小鵬、理想，也都幾乎專(zhuān)注于C端消費市場(chǎng)。值得注意的是，雖然B端市場(chǎng)不是一門(mén)好生意，但畢竟也有一定的市場(chǎng)需求，特別是網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)，而這塊市場(chǎng)也要求產(chǎn)品不斷升級。智研咨詢(xún)發(fā)布的《2021～2027年中國網(wǎng)約車(chē)行業(yè)供需態(tài)勢分析及投資機會(huì )分析報告》顯示，根據城市網(wǎng)約車(chē)保有量、更新率(報廢期按4年)預測，至2025年中國網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)有望帶動(dòng)網(wǎng)約車(chē)銷(xiāo)量的增長(cháng)，我國電動(dòng)網(wǎng)約車(chē)年銷(xiāo)量將達到50萬(wàn)輛。

未來(lái)，中國網(wǎng)約車(chē)電動(dòng)化將打造差異化產(chǎn)品定制方案，短期來(lái)看，從改進(jìn)座椅、提高配置入手，提升車(chē)輛乘坐舒適性;將司機、乘客重點(diǎn)關(guān)注安全配置作為標配;還可適當延長(cháng)新能源汽車(chē)動(dòng)力電池質(zhì)時(shí)間和里程，可適當提高車(chē)輛價(jià)格，推出網(wǎng)約車(chē)高配版或選裝配置。

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