人身險轉型提質(zhì)顯成效 天天快播報

日前，在A(yíng)股和H股上市的保險公司年報數據已披露完畢。上市險企去年保費收入雖然都實(shí)現增長(cháng)，但與財險領(lǐng)域亮眼的成績(jì)單不同，人身險領(lǐng)域在資產(chǎn)端和負債端同時(shí)承壓。上市險企在壓力之下不斷推進(jìn)渠道轉型，在健康險、養老險等領(lǐng)域拓展產(chǎn)品和服務(wù)，轉型成效已經(jīng)有所顯現。

在業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上，多家險企負責人結合2023年前兩個(gè)月數據表示，人身險業(yè)已出現回溫的積極信號，保費收入比去年同期有大幅度提高。與此同時(shí)，多家券商研報也顯示，人身險保費正逐步回暖，在保本儲蓄需求旺盛的背景下，人身險公司的相關(guān)業(yè)務(wù)迎來(lái)快速增長(cháng)。

代理人隊伍轉型提質(zhì)

【資料圖】

人身險保費增長(cháng)對代理人渠道有著(zhù)高度依賴(lài)，因此各保險公司曾把代理人增員和業(yè)績(jì)增長(cháng)掛鉤。在代理人渠道清理虛假增員轉型的背景下，近三年來(lái)人身險公司的代理人數量持續縮減，中國人壽、中國平安等6家上市險企的代理人總量從2020年的463萬(wàn)降至2022年的214萬(wàn)。與此同時(shí)，代理人隊伍的人均產(chǎn)能持續改善，建設高素質(zhì)的代理人團隊已成為人身險公司的共識。

華泰證券的研報分析認為，2022年上市險企代理人產(chǎn)能的明顯改善趨勢，彰顯出壽險行業(yè)已擺脫單純靠人力擴張的“規模擴張周期”，開(kāi)始進(jìn)入依靠代理人產(chǎn)能提升的“效率提升周期”，預計代理人產(chǎn)能改善將成為2023年新業(yè)務(wù)價(jià)值恢復增長(cháng)的主要驅動(dòng)力。

中國人壽壽險公司持續推進(jìn)銷(xiāo)售體系建設，加快推進(jìn)銷(xiāo)售隊伍優(yōu)增優(yōu)育，隊伍結構和質(zhì)態(tài)逐步優(yōu)化，人均期交產(chǎn)能大幅提升。截至2022年12月31日，中國人壽壽險公司總銷(xiāo)售人力約為72.9萬(wàn)人。中國人壽董事長(cháng)白濤表示，雖然銷(xiāo)售隊伍的總量在減少，但是銷(xiāo)售隊伍的核心骨干和人均產(chǎn)能是穩定的。

中國平安公布的年報數據顯示，2022年代理人渠道隊伍結構和質(zhì)量持續優(yōu)化，新增人力中“優(yōu)+”高素質(zhì)代理人占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn)；隊伍產(chǎn)能提升，代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(cháng)22.1%；業(yè)務(wù)品質(zhì)改善，13個(gè)月繼續率同比上升4.0個(gè)百分點(diǎn)；壽險及健康險業(yè)務(wù)營(yíng)運利潤同比增長(cháng)16.4%。中國平安聯(lián)席首席執行官陳心穎表示，過(guò)去三年深度改革是有成效的。在高質(zhì)量代理人團隊的改革方面，我們強調高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入，所以去年差不多45萬(wàn)的代理人，人均產(chǎn)能、人均收入提升幅度均達到22%。

作為2022年剛剛上市的險企，陽(yáng)光保險代理人渠道實(shí)現總保費收入158.1億元，同比增長(cháng)4.8%，其中新單期繳保費收入29.3億元，同比增長(cháng)6.7%，人均產(chǎn)能約1.4萬(wàn)元，同比增長(cháng)13.9%。記者在采訪(fǎng)中了解到，這樣的成績(jì)得益于陽(yáng)光保險在數字化轉型上的投入。一方面，陽(yáng)光保險打造以客戶(hù)需求為導向的銷(xiāo)售機器人，對客戶(hù)進(jìn)行精準畫(huà)像，助力代理人為客戶(hù)個(gè)人及家庭全生命周期提供“產(chǎn)品+服務(wù)”保障規劃；另一方面，打造賦能前線(xiàn)管理者的管理機器人，推動(dòng)業(yè)務(wù)管理模式從“經(jīng)驗+感覺(jué)”向“科學(xué)+理性”轉變，提升管理效率。

作為較早在國內引入代理人制度的保險公司，友邦人壽的代理人團隊在業(yè)內一直保持較高水準。記者在采訪(fǎng)中了解到，2022年友邦人壽圍繞“卓越營(yíng)銷(xiāo)員3.0策略”進(jìn)行全面升級，通過(guò)圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措，為營(yíng)銷(xiāo)員提供全方位的發(fā)展支持。正是得益于差異化的高質(zhì)量卓越營(yíng)銷(xiāo)員渠道，友邦人壽新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)能在2022年下半年實(shí)現雙位數增長(cháng)。友邦人壽首席執行官張曉宇表示，面對新階段、新機遇和新要求，友邦人壽將圍繞客戶(hù)驅動(dòng)、渠道創(chuàng )新、區域拓展以及包括科技、人才、組織、投資在內的全要素升級，全力把握中國內地保險業(yè)的長(cháng)期發(fā)展機遇，致力于打造行業(yè)高質(zhì)量可持續發(fā)展模式。

銀保渠道成新增長(cháng)點(diǎn)

中國人壽年報數據顯示，公司在銀保渠道持續深化銀行合作，保費規模及業(yè)務(wù)價(jià)值較快增長(cháng)。2022年銀保渠道總保費達634.15億元，同比增長(cháng)28.6%。首年期交保費為148.79億元。續期保費達362.00億元，同比增長(cháng)10.4%，占渠道總保費比重為57.08%。

與代理人渠道的轉型提質(zhì)不同，銀保渠道近兩年發(fā)展迅速，已經(jīng)成為上市險企保費增長(cháng)的重要力量。一方面，商業(yè)銀行擁有客戶(hù)資源多、產(chǎn)品豐富的優(yōu)勢，較容易實(shí)現年金保險、養老保險的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)。另一方面，在零售業(yè)務(wù)轉型中，商業(yè)銀行對中間業(yè)務(wù)收入占比提升訴求強烈，而保險代理是零售中收重要的組成部分。與基金、貴金屬等業(yè)務(wù)相比，保險中收受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響較小，也成為銀行較為穩定的中收來(lái)源。

年報數據顯示，太保壽險在銀保渠道發(fā)力明顯，實(shí)現銀保渠道保險業(yè)務(wù)收入304.78億元，同比翻了3倍。平安壽險及健康險、新華保險銀保渠道總保費收入分別為290.63億元和439.31億元，同比分別增長(cháng)17.6%和7.8%。

中國平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執行官謝永林表示，平安銀行和平安壽險建立獨家的代理人模式，跟其他機構都不太一樣。在銀行建設這支隊伍一定要懂保險理財，傳統的理財經(jīng)理把保險作為客戶(hù)資產(chǎn)配置方面的意識是不足的，習慣推薦儲蓄型產(chǎn)品。中國平安要求代理人首先要懂保險，把保險當作資產(chǎn)配置的重要方式，回歸保險的本源。在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方面，銀行有賬戶(hù)資源、客戶(hù)資源。中國平安還建立了“1+1+N”的客戶(hù)服務(wù)體系，在服務(wù)客戶(hù)的時(shí)候不僅有理財經(jīng)理，背后還有康養專(zhuān)家、投行專(zhuān)家、財務(wù)專(zhuān)家來(lái)提供全面的服務(wù)。這是組合拳而不是單打獨斗。

銀保渠道的變化也在上市銀行的年報中得到了印證。受到資本市場(chǎng)業(yè)績(jì)不佳的影響，建設銀行、招商銀行、平安銀行的基金代銷(xiāo)收入均呈現下降態(tài)勢，但代理保險收入則呈現較快增長(cháng)態(tài)勢。其中，招商銀行的代理保險收入124.26億元，同比增長(cháng)51.26%；平安銀行代理保險收入19.84億元，同比增長(cháng)30.9%。

談及未來(lái)的發(fā)展趨勢，上市險企普遍對銀保渠道和人身險市場(chǎng)寄予厚望。白濤認為，銀保渠道在發(fā)力，貢獻度在提高。但我國的保險密度只相當于美國的6%，保險深度只有世界平均水平的60%左右，因此，我對未來(lái)人身險市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，也對2023年及以后中國人壽的業(yè)績(jì)增長(cháng)充滿(mǎn)信心。新華保險副總裁王練文表示，銀保的未來(lái)很美好，新華保險將進(jìn)一步關(guān)注和支持銀保渠道發(fā)展，使其能為公司穩定規模、突出價(jià)值作出更大貢獻。

產(chǎn)品結構持續優(yōu)化

重疾險曾是人身險公司的主打產(chǎn)品，但重疾險普及率提升，增長(cháng)空間已經(jīng)接近“天花板”。健康險曾被人身險公司寄予厚望，但隨著(zhù)財險公司的“攪局”，健康險增速也呈現逐年下滑態(tài)勢。如何尋找下一個(gè)能打的拳頭產(chǎn)品，是人身險公司都在尋找的業(yè)績(jì)增長(cháng)第二曲線(xiàn)。

從產(chǎn)品屬性來(lái)看，在當前人口老齡化背景和行業(yè)發(fā)展形勢下，人身險產(chǎn)品久期長(cháng)，與公眾的養老需求匹配度較高。同時(shí)不少上市險企提供的健康養老服務(wù)也契合了當前的需求，建設養老社區和打造“保單銷(xiāo)售—權益獲取—保單兌付—健康養老”的閉環(huán)已逐漸成為人身險公司的共識。

2022年中國人壽壽險公司實(shí)現壽險業(yè)務(wù)總保費4856.42億元，其中健康險業(yè)務(wù)總保費為1153.29億元。中國人壽總裁趙鵬表示，今年中國人壽將加大力度推進(jìn)健康養老生態(tài)工程，并致力于通過(guò)大健康、大養老更好地給客戶(hù)提供服務(wù)，更好地去吸引和服務(wù)長(cháng)期的期交業(yè)務(wù)和高價(jià)值業(yè)務(wù)的發(fā)展。

平安壽險升級保險產(chǎn)品體系，依托集團醫療健康生態(tài)圈，夯實(shí)“保險+服務(wù)”差異化競爭優(yōu)勢，享有“保險+”服務(wù)權益的客戶(hù)貢獻的新業(yè)務(wù)價(jià)值占比達到55%，同比提升24個(gè)百分點(diǎn)?！氨ｋU+健康管理”方面，2022年平安壽險已累計服務(wù)約1859萬(wàn)客戶(hù)，新契約客戶(hù)中超76%使用健康管理服務(wù)。截至2022年12月31日，中國平安已全國布局14家健康管理中心，自有醫生團隊近4000人，外部簽約醫生超4.5萬(wàn)人，合作醫院數超1萬(wàn)家，合作健康管理機構數超10萬(wàn)家，合作藥店數達22.4萬(wàn)家。

長(cháng)期以來(lái)，人身險行業(yè)在產(chǎn)品設計上受制于帶病體風(fēng)險管理難題，偏重于“保健康人群”。高血壓、高血糖、高血脂等慢病人群難以獲得有效保險保障。中再壽險聯(lián)合北京阜外醫院等醫療機構開(kāi)展“三高共管”項目，積極推進(jìn)高血壓病等相關(guān)醫療數據的匯總分析工作，不斷升級迭代高血壓慢病保險保障?！叭吖补堋表椖恳劳挟a(chǎn)業(yè)融合促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)醫療下沉，實(shí)現優(yōu)質(zhì)醫療資源、基層醫療和患者的有效連接，探索“保險+服務(wù)”的一站式慢病管理模式。中再壽險總經(jīng)理田美攀在業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上表示，中再集團高度重視大健康領(lǐng)域的發(fā)展機遇。在保險端，中再壽險將圍繞健康醫療、護理、醫藥器械等領(lǐng)域開(kāi)展保險產(chǎn)品創(chuàng )新，打造產(chǎn)業(yè)融合生態(tài)圈；在投資端，中再壽險將綜合運用產(chǎn)業(yè)基金、PE直投和各類(lèi)保險資管產(chǎn)品等支持健康養老產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

多位業(yè)內人士在接受經(jīng)濟日報記者采訪(fǎng)時(shí)表示，從人身險行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢看。保險公司可以借助產(chǎn)業(yè)融合布局大健康領(lǐng)域發(fā)揮流量導入作用。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，已有保險公司把消費型醫療產(chǎn)品從互聯(lián)網(wǎng)門(mén)診藥品保障擴展到齒科、眼科、消化等新風(fēng)險領(lǐng)域，與康復機構合作推出老年特定疾病保險產(chǎn)品等。未來(lái)，人身險公司需要進(jìn)一步把握好健康、養老等領(lǐng)域的服務(wù)需求，整合內外部資源，推進(jìn)金融保險產(chǎn)品與健康養老服務(wù)深度融合，構建具有保險業(yè)特色的健康養老產(chǎn)品服務(wù)生態(tài)圈。 （經(jīng)濟日報記者 于 泳）

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