“伙伴+華為”體系，數字時(shí)代的新航標_今日要聞

如果從1994年中國實(shí)行稅制改革，要求以“以計算機網(wǎng)絡(luò )為依托”開(kāi)展企業(yè)稅務(wù)工作算起，轉瞬間，中國企業(yè)的信息化、數字化建設已經(jīng)走過(guò)了近三十年歷程。

這期間，信息化、數字化成為了企業(yè)走向管理現代化、全球化的依托，成為了中國經(jīng)濟持續騰飛，創(chuàng )造數字經(jīng)濟奇跡的支點(diǎn)。同時(shí)，企業(yè)數字化建設也造就了蔚為大觀(guān)的ICT產(chǎn)品、解決方案與服務(wù)行業(yè)，形成了不同角色、不同市場(chǎng)所共同構成的數字化產(chǎn)業(yè)群落。

當時(shí)針持續撥動(dòng)，我們迎來(lái)了全球智能化的晨曦，迎來(lái)了數字中國的建設高峰。數字化與智能化，成為了時(shí)代中最具共識的確定性?xún)r(jià)值。與之相伴的是，新增長(cháng)、新技術(shù)、新需求對數字化產(chǎn)業(yè)，以及這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)與人，提出了全新的考驗。

【資料圖】

數字化未來(lái)走向何方？一家企業(yè)如何在洶涌澎湃的數字化浪潮中提升競爭力？這些問(wèn)題目前迫切需要新的答案，以及這個(gè)答案的落地執行方案。

日前，以“因聚而生 眾志有為”為主題的“華為中國合作伙伴大會(huì )2023”在深圳國際會(huì )展中心舉行。會(huì )上，華為給出了關(guān)于數字未來(lái)的新答案：“伙伴+華為”開(kāi)放合作體系。

沿著(zhù)華為在“NA、商業(yè)和分銷(xiāo)”三類(lèi)市場(chǎng)的戰略方向，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝在主題演講中指出，華為中國政企將不斷強化“研營(yíng)供銷(xiāo)服管”的能力，并通過(guò)“規則、秩序、激勵、平臺”營(yíng)造良好的營(yíng)商環(huán)境，支撐和服務(wù)伙伴去更快、更好、更便捷地拓展市場(chǎng)，通過(guò)不斷加強“伙伴+華為”整個(gè)體系的能力，助力各行各業(yè)的數字化轉型和客戶(hù)的商業(yè)成功，共贏(yíng)數字未來(lái)。

為什么需要“伙伴+華為”體系？華為中國政企又將推動(dòng)哪些動(dòng)作，來(lái)確保這一體系的順利落地？

讓我們從企業(yè)數字化的發(fā)展趨勢說(shuō)起，聊聊為什么“體系”正變得更加重要，華為在這一趨勢中率先構建“伙伴+華為”體系，又為什么會(huì )成為數字化的新航標。

數字化3.0階段

如何滿(mǎn)足時(shí)代需求？

中國企業(yè)數字化的發(fā)展，離不開(kāi)中國經(jīng)濟本身的發(fā)展與變化。在目前階段，中國經(jīng)濟正在從重視規模和速度，向著(zhù)更加重視公平性、可持續、高質(zhì)量的新方向前進(jìn)。這個(gè)大的趨勢下，企業(yè)數字化也必然出現相應的變化。

了解企業(yè)數字化的朋友，會(huì )知道2010之后這個(gè)產(chǎn)業(yè)出現了一次分野，也有人將其稱(chēng)為企業(yè)數字化2.0階段。

在1.0階段，企業(yè)數字化主要是滿(mǎn)足存、算、網(wǎng)的基礎需求，產(chǎn)品的功能與性?xún)r(jià)比是數字化的核心，因此這一階段產(chǎn)業(yè)特征是以產(chǎn)品為中心，以銷(xiāo)售為導向。

而當企業(yè)數字化需求更加復雜，系統更加龐大，數字化2.0開(kāi)始呈現出更復雜的供需特征，客戶(hù)需要多技術(shù)、多產(chǎn)品的組合，需要搭建完善的解決方案。這一階段，呈現出必須以合作的方式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，也就是廣為人知的以項目為中心，以場(chǎng)景為主導，以合作伙伴為觸達方式。

然而，就像人類(lèi)對算力、網(wǎng)絡(luò )的需求是無(wú)止境的，企業(yè)數字化的需求也在持續進(jìn)步。無(wú)論是1.0還是2.0階段，普遍都是以廠(chǎng)商為主導，合作伙伴為輔助的業(yè)務(wù)模式。而當更多、更復雜的數字化需求呈現出來(lái)，任何一家企業(yè)的能力與資源都無(wú)法覆蓋大部分的市場(chǎng)需要。這也就必然導致廠(chǎng)商需要進(jìn)入一種以伙伴為主導，以體系為中心的新產(chǎn)業(yè)模式，或許我們可以稱(chēng)之為數字化3.0階段的產(chǎn)業(yè)特征。這一階段，市場(chǎng)主要的變化來(lái)自三個(gè)方面：

1.更廣泛客戶(hù)。隨著(zhù)數字經(jīng)濟深入人心，70%以上的中小企業(yè)開(kāi)始重視數字化，以數字化作為核心競爭力，這就導致企業(yè)數字化的客戶(hù)數量呈現幾何級數的增長(cháng)。

2.更復雜場(chǎng)景。在新的階段，數字化正在深入產(chǎn)業(yè)核心。數字化能力不再僅僅是信息介質(zhì)與企業(yè)管理工具，而是真正的生產(chǎn)力基礎設施，這導致場(chǎng)景化的滿(mǎn)足能力需要升級。

3.更多元技術(shù)。隨著(zhù)AI創(chuàng )新應用的爆火，更多企業(yè)看到了AI帶來(lái)的無(wú)限可能。未來(lái)，智能化將會(huì )把大量新技術(shù)、新產(chǎn)品帶到企業(yè)數字化進(jìn)程中，這需要有效的體系進(jìn)行銜接。

對于華為而言，面對數字化3.0的大勢所趨，未來(lái)必然不僅需要面對行業(yè)頭部客戶(hù)，更需要將與伙伴、頭部客戶(hù)共同打造的新能力進(jìn)行規?；瘡椭仆茝V。面向中國5千萬(wàn)家企業(yè)、2億市場(chǎng)主體的數字化需求，才是真正的未來(lái)價(jià)值所在。于是，華為認為必須在現階段完成必要的變革，一方面讓更多伙伴的創(chuàng )新能力、服務(wù)能力被呈現出來(lái)；另一方面則需要通過(guò)伙伴的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )來(lái)觸達和服務(wù)廣大的市場(chǎng)主體。

為了實(shí)現這一目標，華為找到的答案可以總結成一個(gè)關(guān)鍵詞——體系。

建設開(kāi)放體系

是華為的答案

所謂體系，就是通過(guò)構建一個(gè)復雜、多元、有活力的系統，讓伙伴主動(dòng)參加到這個(gè)系統中來(lái)，并且從中受益。而越來(lái)越多的伙伴加入，又會(huì )使體系本身的能力與渠道增強，從而滿(mǎn)足廣大市場(chǎng)主體的數字化需求。

為了實(shí)現這個(gè)目標，華為希望能夠改變過(guò)去更多關(guān)注項目的策略方法，而是更加關(guān)注體系本身的包容度與活力。為此，華為認為這個(gè)體系應該是開(kāi)放合作的。吳輝也進(jìn)一步談到，“伙伴+華為”合作體系，重點(diǎn)包含兩方面的意義：

首先是伙伴在前，華為在后，華為將更加以伙伴為中心來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)設計。

其次在于，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為，大家將共同打造一個(gè)開(kāi)放的體系，共建這個(gè)體系的競爭力。

為了實(shí)現這一全新的戰略目標，華為中國政企將推進(jìn)一系列具體、細致的能力構建與策略落地，以此來(lái)保障伙伴權益，推動(dòng)“伙伴+華為”體系持續開(kāi)放。比如說(shuō)，我們可以看到2023年華為中國合作伙伴政策，會(huì )員體系中把伙伴注冊放到了更加重要的位置，以此來(lái)推動(dòng)更多伙伴加入到“伙伴+華為”體系中來(lái)。

具體來(lái)看，“伙伴+華為”體系在中國政企市場(chǎng)的落地，包含一縱一橫兩條線(xiàn)索。橫向是強化華為自己的能力，縱向是面向并行的三大市場(chǎng)，給出有效的政策支持與工具保障、權益賦能等。

華為希望，能夠與廣大合作伙伴共同深耕NA、商業(yè)和分銷(xiāo)三類(lèi)市場(chǎng)，并秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”的理念，構建健康共贏(yíng)的伙伴體系，支撐行業(yè)數字化轉型和中小企業(yè)商業(yè)成功。

橫向

全面強化華為核心能力

讓我們來(lái)具體看看，為保障“伙伴+華為”合作體系的落地，華為將要做什么。

首先來(lái)看橫向的能力構建。這一點(diǎn)上，華為希望能夠全面加強自身能力建設，從而給到伙伴最大限度的支持與幫助。這個(gè)能力建設，又可以細致地劃分為“研、營(yíng)、供、銷(xiāo)、服、管”六大核心能力。

其中，研發(fā)是華為的核心競爭力。為保障伙伴能夠充分利用這一競爭力，華為不僅將圍繞頭部客戶(hù)、復雜場(chǎng)景打造具備技術(shù)領(lǐng)先性的產(chǎn)品，也將為廣大中小企業(yè)打造適銷(xiāo)產(chǎn)品。

在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，華為希望走向更具體、更新穎的微顆粒精準營(yíng)銷(xiāo)，拒絕大水漫灌，而是結合伙伴真實(shí)需求，打造以伙伴為中心的滴灌式營(yíng)銷(xiāo)。

在供應層面，華為不僅要供應復雜場(chǎng)景，更需要建設適配商業(yè)市場(chǎng)、分銷(xiāo)市場(chǎng)的供應體系。在分銷(xiāo)市場(chǎng)中滿(mǎn)足現貨現鈔交易，實(shí)現1-3天內的短周期供應，在商業(yè)市場(chǎng)實(shí)現主力產(chǎn)品3-7天完成供應。

而在銷(xiāo)售層面，華為將持續推進(jìn)目前NA和商業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售體系，同時(shí)打造以銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )為特征的分銷(xiāo)銷(xiāo)售體系。

在服務(wù)上，華為不僅需要做好面向大型政企的數字化轉型服務(wù)，還需要觸達最后一公里，使客戶(hù)無(wú)論規模大小，都能獲得一致性的華為服務(wù)體驗。

除了六大能力的建設升級，華為還需要通過(guò)規則、秩序、激勵和平臺的建設，打造一個(gè)穩定、良性、健康的商業(yè)環(huán)境，切實(shí)保障伙伴的權益與公平。而下一步，就是將內部能力的建設升級，通過(guò)不同的市場(chǎng)軌道，有效傳遞給伙伴和客戶(hù)。

縱向

將體系的力量傳遞到三大市場(chǎng)

不同市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品、服務(wù)與支持都有不同，也需要華為將“研、營(yíng)、供、銷(xiāo)、服、管”能力進(jìn)行有選擇、有戰略性地市場(chǎng)落地。

在去年打開(kāi)商業(yè)市場(chǎng)空間之后，今年華為正全面推動(dòng)分銷(xiāo)市場(chǎng)的升級?！盎锇?華為”體系的戰略落地，也通過(guò)三大市場(chǎng)的軌道，縱向呈現在了廣大伙伴面前。

在NA市場(chǎng)，華為將持續聯(lián)合伙伴共同面向客戶(hù)，構建從咨詢(xún)規劃到交付運維端到端的能力。通過(guò)聯(lián)合創(chuàng )新，打造標桿，樹(shù)立一座座具有典型意義的行業(yè)燈塔，同時(shí)與伙伴一起將創(chuàng )新方案進(jìn)行復制和推廣。

而在這一市場(chǎng)上，華為與此前最大的變化，是將通過(guò)NA伙伴地圖強應用、規則進(jìn)入流程與IT等明確方案，來(lái)最大化保證伙伴利益，明確華為的業(yè)務(wù)邊界。同時(shí)，華為還計劃投入19億的身份激勵、能力激勵、增長(cháng)激勵，以此實(shí)現利益共享，并且將通過(guò)解決方案伙伴俱樂(lè )部、openlab、華為億家、400技術(shù)熱線(xiàn)等為伙伴提供更好的平臺支持。

在商業(yè)市場(chǎng)中，重點(diǎn)體現了“伙伴+華為”體系的變化。其中，華為第一次以伙伴為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)設計，確保華為與客戶(hù)之間隔著(zhù)伙伴，不主動(dòng)直接拓展客戶(hù)界面，以此來(lái)支持和發(fā)展更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務(wù)好商業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)。與此同時(shí)，華為還希望構建多樣化的數字平臺與工具，讓商業(yè)市場(chǎng)伙伴可以更高效率、便捷化完成市場(chǎng)交易。

去年華為攜手伙伴共拓商業(yè)市場(chǎng)，就是為了更好地開(kāi)放，讓更多的伙伴參與到“伙伴+華為”體系中來(lái)。而在今年，華為已經(jīng)明確了商業(yè)市場(chǎng)整體方向是正確的。華為在商業(yè)市場(chǎng)的表現會(huì )更加成熟，伙伴參與到這個(gè)體系之后，可以獲得一系列支持，能力也得到快速增長(cháng)。

在分銷(xiāo)市場(chǎng)，華為會(huì )以工程商為中心，通過(guò)支持好分銷(xiāo)金銀牌和分銷(xiāo)精英，影響到工程商和安裝商，以這一體系來(lái)最終看到、理解最終用戶(hù)。今年，華為將優(yōu)化分銷(xiāo)伙伴體系，發(fā)展具備Sell-Out能力的伙伴。為此，華為將根據市場(chǎng)需求，提供豐富且具有競爭力的產(chǎn)品，搭建透明、現代化的進(jìn)銷(xiāo)存系統，通過(guò)成立分銷(xiāo)合作伙伴發(fā)展與管理委員會(huì )（PDMB）、設備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯(lián)合治理等方式，最終確保市場(chǎng)秩序，避免亂價(jià)、壓貨等現象傾軋伙伴利益。同時(shí)，華為還將通過(guò)坤靈官網(wǎng)PC端和坤靈APP兩大支持平臺，讓伙伴與華為的合作更加高效。

除了三大市場(chǎng)的特性之外，所有數字化市場(chǎng)都在呈現出對平臺數字化、工具多元化、渠道透明化的需求。為此，華為希望將規則、秩序、激勵、平臺，以及最基礎的技術(shù)、產(chǎn)品、方案，都通過(guò)數字化平臺呈現給合作伙伴，對“伙伴+華為”體系的數字化裝備進(jìn)行全面升級。

在一橫一縱兩條路下，“伙伴+華為”開(kāi)放合作體系將快速推進(jìn)，而這將影響的或許不僅僅是伙伴與華為，更是整個(gè)數字化產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

未來(lái)之爭，是體系之爭

在企業(yè)數字化的進(jìn)程中，華為一直都是戰略引領(lǐng)者。從被集成，平臺+生態(tài)，到為場(chǎng)景找技術(shù)，再到如今的共建“伙伴+華為”開(kāi)放的合作體系，每一次華為都開(kāi)創(chuàng )了先河，構筑了風(fēng)口。很快，華為預判到的產(chǎn)業(yè)風(fēng)向將影響整個(gè)業(yè)界，而最新的數字化風(fēng)口，就是伙伴與廠(chǎng)商構筑的“體系”。

體系，是未來(lái)數字化競爭力的關(guān)鍵，是一家數字化供應商、服務(wù)商能否尋找到發(fā)展空間，提升發(fā)展效率的基礎。只有體系強大，才能應對海量業(yè)務(wù)，處理隨時(shí)變化、增長(cháng)的市場(chǎng)需求，才能將新技術(shù)、新產(chǎn)品自然而然融入市場(chǎng)，而率先擁抱體系戰略與體系力量的，就是“伙伴+華為”體系。

“伙伴+華為”的開(kāi)放合作體系，有四個(gè)關(guān)鍵詞：規則、秩序、激勵、平臺。

只有明細的規則、清晰的責權，才能確保合作簡(jiǎn)單。為此，華為將規則落實(shí)在政策里、流程里、IT里，才能做到“以利益為紐帶，誠信為基礎，規則為保障”。

在秩序層面，華為希望將市場(chǎng)規則秩序的管理、伙伴體系秩序的管理，都上升到足夠的高度，并且堅持長(cháng)期主義的戰略眼光，只有體系的完善才是政企業(yè)務(wù)的根本出路。

在激勵層面，華為希望將激勵導向真實(shí)的能力和增長(cháng)，通過(guò)加大對伙伴的激勵，使得商業(yè)市場(chǎng)、分銷(xiāo)市場(chǎng)得到增長(cháng)，NA市場(chǎng)得到深化。

在平臺層面，面向未來(lái)的CRM 20.0流程建設，全面開(kāi)放，高效協(xié)同。華為不僅要打造一個(gè)高效的交易平臺，更重要的是，還將把Welink、會(huì )議系統、三朵云等平臺能力開(kāi)放給伙伴，讓整個(gè)體系，不僅有盈利，更有成長(cháng)，有更美好的未來(lái)。

夯實(shí)“伙伴+華為”體系的四個(gè)基礎，同時(shí)也將成為數字化產(chǎn)業(yè)走向未來(lái)的通道?！叭A為+伙伴”體系的戰略?xún)群伺c落地方案，值得更多行業(yè)內的企業(yè)去思考和參考。

在華為看來(lái)，與其說(shuō)企業(yè)數字化的競爭是平臺競爭、供應鏈競爭。實(shí)際上，面向錯綜復雜的數字化業(yè)務(wù)，未來(lái)必將是體系之爭。

“伙伴+華為”的根本競爭力，不是華為說(shuō)：“伙伴們，跟我來(lái)”，而是伙伴們說(shuō)：“華為，我要來(lái)”。

如何讓一個(gè)體系有引力，有磁力，將是企業(yè)數字化產(chǎn)業(yè)的新航標，也是數字中國能夠持續升級發(fā)展的新引擎。

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