河南西峽農商銀行做足信貸營(yíng)銷(xiāo)增戶(hù)擴面“必修課”

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按照信貸營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量發(fā)展要求，河南西峽農商銀行結合社區金融、普惠金融、綠色金融、消費金融特點(diǎn)，依托“萬(wàn)人助萬(wàn)企”“萬(wàn)企興萬(wàn)村”“行長(cháng)進(jìn)萬(wàn)企”載體，通過(guò)“信用共建”“集中授信”和“網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)”金融信貸硬核，全員拓展“公職貸、公積金貸、裝修貸、興商貸、特惠貸、隨享貸、金燕e貸、產(chǎn)業(yè)鏈快貸”龍鄉快貸系列信貸業(yè)務(wù)；通過(guò)信貸營(yíng)銷(xiāo)深度上挖潛、速度上提效、廣度上拓展、考核上跟進(jìn)，著(zhù)力打造信貸營(yíng)銷(xiāo)增戶(hù)擴面加速度。

重民生，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品“普而惠”。西峽農商銀行秉承“審批要效率、鏈條要縮短、客戶(hù)要方便、服務(wù)要跟進(jìn)”原則，以滿(mǎn)足“三農”客戶(hù)需求為目標，大力推廣實(shí)施農村消費市場(chǎng)“公職貸、公積金貸、興商貸、金燕e貸、裝修貸”龍鄉快貸”系列信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)方案。龍鄉快貸“十大產(chǎn)品”序列，具有“低利率、高額度、低門(mén)檻、速度快、廣普惠”特征。在信貸產(chǎn)品推行過(guò)程中，加大對產(chǎn)品跟蹤維護改進(jìn)，并按照“量本利”模型對盈利能力、競爭能力、客戶(hù)群體進(jìn)行不斷測算，針對不同群體推出特色服務(wù)產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求。同時(shí)，加大完善產(chǎn)品功能和營(yíng)銷(xiāo)，制定特色推廣方案，使各類(lèi)創(chuàng )新產(chǎn)品能及時(shí)得到客戶(hù)的認同和使用。

重標配，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)“精而準”。從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品嵌入層面看，普惠信貸一張網(wǎng)“兜起”民生大服務(wù)。“金燕e貸”主要通過(guò)信用增信推進(jìn)首貸培植;“興商貸”主要通過(guò)“首貸培植”把個(gè)體工商戶(hù)資源轉化信貸資源;“公積金貸”主要通過(guò)公積金公共資源轉化為消費信貸資源;“公職貸”主要通過(guò)政府公信力發(fā)放的小額信用貸款;“隨享貸”主要通過(guò)線(xiàn)上申請，掃碼匹配貸款額度和利率，隨用隨貸，方便快捷。從全員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)視角看，普惠信貸一張網(wǎng)“融入”網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)大格局。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理貸款營(yíng)銷(xiāo)“點(diǎn)”與后臺業(yè)務(wù)管理部門(mén)的支撐“面”有機結合，形成條線(xiàn)條塊營(yíng)銷(xiāo)合力。同時(shí)以“首貸培植”“集中采信”“整村授信”為著(zhù)力點(diǎn)，實(shí)現小額信用貸款網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)廣覆蓋。

重推廣，營(yíng)銷(xiāo)推介“廣而全”。為確保營(yíng)銷(xiāo)推介成效，西峽農商銀行通過(guò)進(jìn)機關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區、進(jìn)鄉村、進(jìn)商圈，開(kāi)啟“增戶(hù)擴面”網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)宣傳新格局。一是營(yíng)銷(xiāo)宣講“備好課”。根據營(yíng)銷(xiāo)方案要求，信用管理部定期加強廳堂營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)回訪(fǎng)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓，并以基層網(wǎng)點(diǎn)為單位，抽調骨干人員組成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)“宣講團”，對照“公職貸、公積金貸、裝修貸、興商貸、金燕e貸、隨享貸”龍鄉快貸系列產(chǎn)品對象、額度及特征，進(jìn)行充分“備課”，掌握知識要點(diǎn)，為入戶(hù)宣講奠定基礎。二是舉辦各種形式的集中宣講活動(dòng)，主要通過(guò)集中采信、整村授信形式，加強對其產(chǎn)品服務(wù)范圍、業(yè)務(wù)流程、利率政策、便捷服務(wù)的宣傳推介，使宣傳營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)入戶(hù)入心。三是通過(guò)現場(chǎng)互動(dòng)、場(chǎng)景體驗，使廣大群眾能夠正確使用手機銀行、微信銀行，享受線(xiàn)上信貸“套餐”實(shí)惠，形成線(xiàn)上線(xiàn)下全員營(yíng)銷(xiāo)、融資融通全面營(yíng)銷(xiāo)新格局。

重挖潛，營(yíng)銷(xiāo)拓展“專(zhuān)而強”。該行依據網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)圖，對網(wǎng)格內的客戶(hù)進(jìn)行全面梳理，建立系統性的營(yíng)銷(xiāo)“清單”持續做好外拓營(yíng)銷(xiāo)，穩步實(shí)現信貸營(yíng)銷(xiāo)增戶(hù)擴面。借助“三貼五進(jìn)”“網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)”對接成果，不斷完善融資服務(wù)體系，著(zhù)力打造信貸營(yíng)銷(xiāo)增戶(hù)擴面加速度。常態(tài)化開(kāi)展階段性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，引導客戶(hù)經(jīng)理做好新增客戶(hù)拓展，倒逼客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)技能，實(shí)現資源型客戶(hù)經(jīng)理向技術(shù)型客戶(hù)經(jīng)理轉變。圍繞老客戶(hù)線(xiàn)上、線(xiàn)下維護技巧開(kāi)展系列培訓，有組織地專(zhuān)題化、模塊化提升基層員工專(zhuān)業(yè)能力。同時(shí)，利用每日晨夕會(huì )時(shí)間，總結提煉微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)、群發(fā)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀做法，積累沉淀不同場(chǎng)景、不同產(chǎn)品、不同客群等細分下的公司營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)庫，持續提升“會(huì )營(yíng)銷(xiāo)、敢營(yíng)銷(xiāo)、巧營(yíng)銷(xiāo)”技能水平，著(zhù)力打造信貸營(yíng)銷(xiāo)高質(zhì)量發(fā)展加速度，從而實(shí)現信貸立行與轉型發(fā)展同頻共振。（供稿：趙澤軒 楊萌）

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