抓管理重口碑 新規出臺900萬(wàn)保險銷(xiāo)售隊伍將重新洗牌

重新樹(shù)立誠實(shí)守信的口碑是迫在眉睫的任務(wù)。行業(yè)轉型后，上市險企對代理人團隊建設重視度愈發(fā)提升。

近日，為推動(dòng)保險機構落實(shí)主體責任，加強從業(yè)人員隊伍管理，銀保監會(huì )下發(fā)《關(guān)于落實(shí)保險公司主體責任 加強保險銷(xiāo)售人員管理的通知》以及《關(guān)于切實(shí)加強保險專(zhuān)業(yè)中介機構從業(yè)人員管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)兩個(gè)《通知》)。兩個(gè)《通知》堅持三項基本原則。一是堅持法人主責原則。堅持責任落實(shí)主抓法人機構、責任追究首問(wèn)法人機構;二是堅持全面責任原則，全方位、全流程壓實(shí)保險機構對從業(yè)人員的管理責任;三是堅持嚴肅問(wèn)責原則。

建立銷(xiāo)售能力分級體系

此次兩個(gè)《通知》出臺特別值得關(guān)注的是，為推進(jìn)從業(yè)人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)建設，明確了銷(xiāo)售能力分級的監管要求。兩個(gè)《通知》明確提出支持保險行業(yè)自律組織發(fā)揮平臺優(yōu)勢，推動(dòng)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力分級工作，并督促保險機構綜合考察從業(yè)人員學(xué)歷水平、從業(yè)年限、保險產(chǎn)品知識、誠信記錄等情況。

對此，泰康保險集團副總裁兼泰康人壽常務(wù)副總裁黃新平對《金融時(shí)報》記者表示，“兩個(gè)《通知》的核心思路是市場(chǎng)的主體承擔起代理人銷(xiāo)售隊伍管理的職責。要求有完整的招聘流程、管理制度和按照銷(xiāo)售能力分級培訓、分級推進(jìn)的體系。”

事實(shí)上，在發(fā)達國家的保險市場(chǎng)，對從業(yè)人員進(jìn)行分級管理、分類(lèi)授權是通行做法。銀保監會(huì )有關(guān)部門(mén)負責人在答記者問(wèn)時(shí)也表示，發(fā)達國家通過(guò)監管部門(mén)、行業(yè)組織、保險公司等主體，建立形成了比較完善的從業(yè)人員銷(xiāo)售能力分級管理體系。而當前，我國保險業(yè)正在向高質(zhì)量轉型發(fā)展，消費者的保險需求更加多元化、復雜化，從業(yè)人員的能力水平必須與消費者的保險需求以及保險產(chǎn)品的復雜程度相適應，客觀(guān)上要求對從業(yè)人員實(shí)行更加精細化的管理。

當前，行業(yè)銷(xiāo)售人員質(zhì)量參差不齊，低質(zhì)量代理人往往在對產(chǎn)品理解不到位的情況下進(jìn)行展業(yè)，引發(fā)誘導銷(xiāo)售及理賠糾紛等問(wèn)題。對此，華金證券分析師崔曉雁表示， “分級體系的建設有望做到分工明確、差異化產(chǎn)品體系代理，增強精準營(yíng)銷(xiāo)。”具體來(lái)看，低授權代理人負責標準化、簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品銷(xiāo)售，可起到引流作用;高授權代理人更多負責復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，對接中高凈值客戶(hù)。此外，分級體系的建設，也有利于險企更加優(yōu)化資源配置，提供差異化的培訓體系，激發(fā)低中高代理人產(chǎn)能的均衡提升。

強化銷(xiāo)售隊伍管理

一直以來(lái)，保險從業(yè)人員都是行業(yè)的第一形象“代言人”，是樹(shù)立行業(yè)面貌的絕對“輸出口”。從業(yè)人員個(gè)體質(zhì)素的優(yōu)劣會(huì )對行業(yè)整體形象產(chǎn)生一定影響。據銀保監會(huì )數據顯示，截至2019年12月31日，全國保險公司共有銷(xiāo)售人員973萬(wàn)人，其中代理制銷(xiāo)售人員912萬(wàn)人。面對龐大的員工基數，保險機構的隊伍管理水平至關(guān)重要。

日前，銀保監會(huì )發(fā)布了《關(guān)于2019年保險公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執業(yè)登記數據清核情況的通報》。從總體上看，多數保險公司都將2019年下發(fā)的《中國銀保監會(huì )辦公廳關(guān)于開(kāi)展保險公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執業(yè)登記數據清核工作的通知》作為加強公司銷(xiāo)售人員管理、完善相應運作機制、夯實(shí)銷(xiāo)售人員數據基礎的有力契機。清核后發(fā)現，保險公司銷(xiāo)售人員執業(yè)登記數據質(zhì)量在轉好。

但清核工作展開(kāi)后也發(fā)現諸如執業(yè)管理制度機制仍不健全、銷(xiāo)售人員基礎信息填報仍不完整、不同系統間人員數據仍不匹配等突出問(wèn)題，保險機構需盡快改進(jìn)。

重塑行業(yè)口碑是關(guān)鍵

自1992年年底，友邦保險公司正式培養出內地市場(chǎng)第一批36位壽險保險營(yíng)銷(xiāo)員后，個(gè)人保險代理人制度開(kāi)始在我國保險市場(chǎng)萌芽發(fā)展。1995年《中華人民共和國保險法》頒布實(shí)施，明確規定了保險代理人的法定地位、公司主體責任及任職要求。代理人制度正式確立其法定地位。

隨后20多年的時(shí)間，代理人不斷擴容，構建起專(zhuān)業(yè)的組織框架、營(yíng)銷(xiāo)模式，成為我國保險業(yè)重要的制度體系。2015年行業(yè)取消代理人準入資格考試后，代理人更迎來(lái)粗放式擴張，代理人數量呈爆炸式增長(cháng)，問(wèn)題也隨之而來(lái)。

從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、大進(jìn)大出等問(wèn)題嚴重。銀保監會(huì )相關(guān)負責人表示，其根源在于保險機構在從業(yè)人員管理的理念、架構、舉措等方面存在缺失和偏差，沒(méi)有切實(shí)肩負起主體管理責任。

為督促保險機構對從業(yè)人員管理主體責任相關(guān)要求切實(shí)常抓長(cháng)抓、抓實(shí)抓好，兩個(gè)《通知》對此提出了嚴格的監管監督機制。對保險公司而言，兩個(gè)《通知》嚴格突出依法嚴格監管和嚴格處罰的要求，明確加強專(zhuān)項檢查，對忽視從業(yè)人員管理主體責任、未按照要求建立管理制度、執業(yè)登記管理存在紕漏、執業(yè)過(guò)程管理流于形式、存在違法違規行為或者所屬從業(yè)人員出現重大失信行為產(chǎn)生惡劣影響的機構，依法嚴厲處罰和嚴肅責任追究。同時(shí)，監管部門(mén)將圍繞保險公司落實(shí)對銷(xiāo)售人員招錄、培訓、合規、穩定性、基礎數據、風(fēng)險管控等方面管理情況建立評價(jià)指標體系，定期開(kāi)展綜合評價(jià)，對保險公司銷(xiāo)售人員隊伍管理情況由高到低劃分不同檔次，依法對評級差的保險公司采取有力的監管措施。

從業(yè)人員是保險業(yè)展示行業(yè)形象的窗口，直接面對保險消費者。代理人進(jìn)行保險銷(xiāo)售、咨詢(xún)等服務(wù)，其素質(zhì)水平、誠信狀況直接關(guān)系到保險消費者切身利益，直接影響保險行業(yè)形象。

當前，重新樹(shù)立誠實(shí)守信的口碑是迫在眉睫的任務(wù)。行業(yè)轉型后，上市險企對代理人團隊建設重視度愈發(fā)提升。各大型險企紛紛舍棄隊伍粗放式發(fā)展的“老路”，先后開(kāi)啟提質(zhì)增效的精細化管理模式。相較以前，如今保險機構對從業(yè)人員的培訓制度更為完善、有全流程體系化的管理機制，相關(guān)激勵也更加明確，有利于培育出高穩定高素質(zhì)的代理人團隊。例如，平安持續發(fā)展“優(yōu)才計劃”，太保打造“三支關(guān)鍵隊伍”，泰康人壽打造健康財富規劃師等，均旨在打造穩固的高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)隊伍，為消費者提供長(cháng)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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