著(zhù)名經(jīng)濟學(xué)家陳湛勻教授：創(chuàng )造客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的企業(yè)設計是破解利潤的密碼

2022年5月21日，由懷眾健康集團、東莞宏業(yè)博艾生物科技有限公司、云果生物科技(廣東)有限公司、廣東省中醫藥學(xué)會(huì )疼痛專(zhuān)業(yè)委員會(huì )聯(lián)合主辦的“破解利潤的密碼”研討會(huì )在廣州天安科技園舉辦。著(zhù)名經(jīng)濟學(xué)家、金融學(xué)教授博士生導師、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )專(zhuān)家委員-陳湛勻教授蒞臨現場(chǎng)發(fā)表演講，巧妙地用人體肌肉生長(cháng)與修復能夠支撐身體進(jìn)行各項活動(dòng)的過(guò)程來(lái)表現創(chuàng )造客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的企業(yè)設計是破解利潤的密碼。企業(yè)家、精英和高管等人員參與了本次研討會(huì )，大家紛紛表示讓人眼前一亮、學(xué)有所得。

(圖1：擬人化創(chuàng )造客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值解析圖)

1、首先，陳湛勻教授談到人體肥肉與健康肌肉分別代表的是以市場(chǎng)份額和以客戶(hù)為中心企業(yè)設計價(jià)值。人體肥肉過(guò)多，容易導致肥胖引來(lái)三高慢病,企業(yè)也一樣，在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代下，僅依靠“市場(chǎng)占有率=利潤點(diǎn)”的傳統方式“迎難而上”顯然十分困難。企業(yè)獲取利潤要轉變成以客戶(hù)為中心的價(jià)值模式，其核心是不斷創(chuàng )造客戶(hù)、創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值，提供超乎客戶(hù)需求的期待價(jià)值，才能為企業(yè)帶來(lái)超凡的盈利能力，正如有健康肌肉保護，起到防止膝關(guān)節疼痛、椎間盤(pán)脫出、骨質(zhì)疏松等作用。2、陳湛勻教授繼續講到肌肉可以靠精準訓練讓人的核心力量發(fā)力更猛，代表企業(yè)定位(賣(mài)點(diǎn)、市場(chǎng)空隙點(diǎn))。比如說(shuō)短跑，亞洲飛人蘇炳添，訓練出強大的臀肌是提高他短跑爆發(fā)力的關(guān)鍵之一。企業(yè)定位要做自己最熟悉的生意，又要善于從細分領(lǐng)域中找到別人沒(méi)做過(guò)的賣(mài)點(diǎn)來(lái)發(fā)展。從自身的優(yōu)勢點(diǎn)+競爭對手劣勢點(diǎn)+客戶(hù)需求點(diǎn)+市場(chǎng)空隙點(diǎn)進(jìn)行研究分析，不斷進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)的價(jià)值傳遞。比如潮玩品牌泡泡瑪特通過(guò)盲盒營(yíng)銷(xiāo)的方式找到了市場(chǎng)空隙點(diǎn)，消費者為了買(mǎi)到心儀的卡通IP款式(生肖公仔、星座公仔等)就會(huì )重復購買(mǎi)，后續泡泡瑪特作出的快速反應還有開(kāi)展IP授權業(yè)務(wù)，旗下Molly、Pucky、Dimoo等卡通 IP與德芙、芬達、娃哈哈等行業(yè)領(lǐng)軍品牌進(jìn)行合作，也取得了不錯的成績(jì)。

(圖2：著(zhù)名經(jīng)濟學(xué)家-陳湛勻教授演講現場(chǎng))

3、陳湛勻教授隨后談到避免運動(dòng)鍛煉過(guò)量的同時(shí)還需提供營(yíng)養物質(zhì)來(lái)促進(jìn)肌肉生長(cháng)，代表的是企業(yè)定位深化(聚焦化、垂直化、一致化)。肌肉生長(cháng)的過(guò)程，要注意運動(dòng)鍛煉是否過(guò)量，還要有營(yíng)養補充配合肌肉成長(cháng)發(fā)育。企業(yè)也一樣，要深入地與客戶(hù)交談、鏈接，了解他們的需求，從利用他轉變到利他來(lái)做生意，通過(guò)持續深化一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，與之產(chǎn)生長(cháng)期價(jià)值鏈接，為企業(yè)帶來(lái)利潤。因此，企業(yè)通過(guò)這個(gè)深耕挖井的動(dòng)作，不斷發(fā)掘客戶(hù)價(jià)值，做得無(wú)可替代，并爭取成為客戶(hù)的首選，從而在市場(chǎng)競爭當中處于主動(dòng)地位。比如說(shuō)慕斯寢具，就會(huì )想起一個(gè)滄桑的洋老頭叼著(zhù)一根煙斗的洋品牌印象，慕斯寢具是專(zhuān)著(zhù)于健康睡眠這一價(jià)值賣(mài)點(diǎn)，深耕得淋漓盡致。像它的人工智能床墊，還運用了AI技術(shù)，賦予了高科技的健康屬性，通過(guò)收集消費者的睡眠數據幫助他們提高睡眠質(zhì)量，因此也更加受到信任了。

(圖3：創(chuàng )新要求與企業(yè)能力匹配)

4、緊接著(zhù)，陳湛勻教授講到通過(guò)休息讓肌肉保持足夠的能量動(dòng)力，代表篩選破壞性創(chuàng )新增長(cháng)業(yè)務(wù)。陳湛勻教授引用克萊頓·克里斯坦森的創(chuàng )新要求與機構能力匹配的概念，并以字節跳動(dòng)公司為例來(lái)解析上圖，上圖A表示字節跳動(dòng)公司的今日頭條、B表示飛書(shū)、C表示西瓜視頻、D表示抖音和TikTok。首先A產(chǎn)品今日頭條，當時(shí)公司開(kāi)始是通過(guò)重量級的團隊，下重功夫的流程，把智能推送算法技術(shù)做好，完成這款圖文新聞推送產(chǎn)品來(lái)投放到市場(chǎng)，積累了一大批用戶(hù)?；诖斯居掷^續沿著(zhù)延續性創(chuàng )新的路線(xiàn)發(fā)展出B產(chǎn)品飛書(shū)，來(lái)入局企業(yè)辦公協(xié)助類(lèi)的APP應用。字節跳動(dòng)從A、B產(chǎn)品發(fā)展到C、D產(chǎn)品的過(guò)程，也是從圖文類(lèi)的產(chǎn)品到發(fā)展到短視頻類(lèi)產(chǎn)品，C、D兩款產(chǎn)品又區別于主流市場(chǎng)長(cháng)時(shí)間的視頻產(chǎn)品，具備破壞性創(chuàng )新，這兩個(gè)產(chǎn)品的定位又有所不同，C產(chǎn)品西瓜視頻，以橫屏的方式面向用戶(hù)，更多集中在一二線(xiàn)女性用戶(hù)，D產(chǎn)品抖音和TikTok，以豎屏形式面向普遍一二線(xiàn)城市的年輕群體。字節跳動(dòng)公司通過(guò)以上來(lái)不斷地對新增長(cháng)業(yè)務(wù)的創(chuàng )新與嘗試探索未來(lái)的發(fā)展。

5、此外，陳湛勻教授談到發(fā)達健康肌肉還要足夠自律才能長(cháng)久保持好健康體魄，轉化到企業(yè)來(lái)說(shuō)就是保護好利潤點(diǎn)，能為企業(yè)帶來(lái)長(cháng)期增長(cháng)。企業(yè)設計時(shí)要時(shí)刻地考慮如何保護好利潤點(diǎn)?從兩方面入手，一是考察客戶(hù)畫(huà)像、價(jià)值獲取，問(wèn)問(wèn)我的客戶(hù)群是哪些?能否滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際價(jià)值?避免投放了卻不符合市場(chǎng)的使用情景，導致沒(méi)取得預計的效果。二是注重戰略控制點(diǎn)，比如制定行業(yè)標準、塑造企業(yè)價(jià)值鏈、成為行業(yè)領(lǐng)導地位、擁有客戶(hù)關(guān)系、品牌等。以成為行業(yè)標準作為戰略控制點(diǎn)舉例，高通公司是行業(yè)內的4G技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)，行業(yè)內需要用上這部分技術(shù)則需要交給他們高額的專(zhuān)利費，目前華為的5G技術(shù)不斷往成為行業(yè)標準化的戰略控制點(diǎn)來(lái)發(fā)展，未來(lái)在萬(wàn)物互聯(lián)商業(yè)情景中，也可以通過(guò)收取專(zhuān)利費、合作共贏(yíng)等方式來(lái)保護自身的利潤點(diǎn)。

會(huì )上，懷眾健康集團董事局主席-王遠彤先生作了題為《懷眾健康集團的戰略引領(lǐng)與主動(dòng)應變》的演講，從不同角度暢談思路，發(fā)表了一系列見(jiàn)解與看法。

(圖4：懷眾健康集團董事局主席-王遠彤先生演講現場(chǎng))

王遠彤先生首先表示懷眾健康集團聚焦于持續競爭優(yōu)勢的戰略方向來(lái)助力企業(yè)騰飛。戰略是企業(yè)發(fā)展的重要指引，集團通過(guò)明確自身的戰略方向和價(jià)值定位，針對市場(chǎng)的變化，通過(guò)迭代升級、持續創(chuàng )新等方式作出了一系列的動(dòng)態(tài)布局規劃。目前，懷眾健康集團業(yè)務(wù)組合規劃為健康科技類(lèi)和健康服務(wù)類(lèi)，在自身發(fā)展的過(guò)程中，孵化/并購滿(mǎn)足消費者核心需求的細分領(lǐng)域項目，致力于發(fā)展成為健康科技服務(wù)行業(yè)細分領(lǐng)域的冠軍。下一步，懷眾健康集團希望通過(guò)在行業(yè)關(guān)鍵要素上的持續發(fā)力，逐步擊破一系列的大健康痛點(diǎn)問(wèn)題，為百姓謀求真正的健康福利，同時(shí)，通過(guò)賦能合作伙伴價(jià)值創(chuàng )造，助力于打造大健康行業(yè)上下游生態(tài)鏈。

王遠彤先生談到企業(yè)發(fā)展中，形成強大合力還需要從企業(yè)文化、思維改變中把握發(fā)展方向。懷眾集團的企業(yè)文化之一是做事學(xué)西點(diǎn)軍校22條軍規，其中一條是敢于冒險，延伸到企業(yè)的發(fā)展管理來(lái)思考。做企業(yè)也一樣，要保持一定的冒險精神，就像蜜蜂有向著(zhù)光飛行的天性，如果把他關(guān)在只漏一扇窗的封閉房子里，也只會(huì )一頭莽撞地頻繁撞向窗口而死亡，而蒼蠅在黑暗的環(huán)境下亂飛亂撞有可能逃出生天。王遠彤先生強調冒險精神和避險意識并不是矛盾的存在，市場(chǎng)稍縱即逝，企業(yè)突圍可以在一定的理論支持下不斷試錯與行動(dòng)。接著(zhù)，王遠彤先生形象地把企業(yè)家比作忠誠暖男，會(huì )精打細算地好好過(guò)日子，實(shí)際上這是產(chǎn)品思維的體現，習慣或局限于發(fā)現問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的模式，而資本家好比時(shí)尚公子，注重信譽(yù)與形象，相當于企業(yè)具備資本思維，懂得通過(guò)建立企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)文化等方式，讓客戶(hù)注意并信任我們。而我們是一手做企業(yè)家，另一手也做資本家，從產(chǎn)品思維轉變到資本思維，匹配上集團的長(cháng)遠規劃，實(shí)現業(yè)務(wù)穩定的發(fā)展目標。

最后，王遠彤先生本著(zhù)對目標市場(chǎng)的理解，對用戶(hù)的需求把握，對競爭格局的認知等角度，分享了多個(gè)目前集團積極推進(jìn)的健康管理項目。首先是針對慢病管理的全生命周期健康管理項目，結合自然療法+生物療法+道家功法的持續創(chuàng )新，提供一系列的個(gè)人生活管理方案、個(gè)人亞健康調理方案等產(chǎn)品作為不斷突破與超越市場(chǎng)的有效途徑之一。比如說(shuō)在面對糖尿病、高血壓、高血脂等慢性病，能夠從源頭上實(shí)現健康預防常態(tài)化，提高全民的健康意識，讓每一個(gè)人都可通過(guò)提高自我的健康行為參與到健康管理中來(lái)。接著(zhù)，王遠彤先生還分享了集團的古樹(shù)茶項目，懷眾古樹(shù)茶基地立足于勐海茶山的天然資源，嚴格篩選優(yōu)質(zhì)原葉作為原料，為產(chǎn)品生產(chǎn)提供了品質(zhì)保證。此項目堅持以質(zhì)量求生存、用文化塑品牌。目前以名片茶的產(chǎn)品創(chuàng )新方式推出市場(chǎng)，名片茶適合各行各業(yè)來(lái)做包裝定制，輕松地擁有自己的品牌茶。

嘉賓分享環(huán)節中，三農樂(lè )購項目負責人陸羽斌先生為大家分享了三農樂(lè )購項目，此項目以發(fā)展農業(yè)、振興農村、幸福農民的概念推出市場(chǎng)，助力三農樂(lè )購的發(fā)展。同時(shí)，三農樂(lè )購在秉承助農、擁軍、扶殘的社會(huì )責任中，努力促進(jìn)農產(chǎn)品走出農村、大山，為退伍軍人創(chuàng )業(yè)提供幫扶支持，為軍烈屬創(chuàng )業(yè)提供特別幫助以及為殘疾人優(yōu)先提供創(chuàng )業(yè)、就業(yè)機會(huì )。貴州華貴酒業(yè)集團賴(lài)師傅品牌負責人張瑋先生，也分享到這款百年醬酒品牌將作為三農樂(lè )購的爆品來(lái)引流，與志同道合的合作伙伴一起把項目做大做強。

本次研討會(huì )也為參會(huì )人員提供了一個(gè)充分交流探討、合作共贏(yíng)的機會(huì )，期待與您的下次相遇。

免責聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據。

標簽：