媒體看富德 | 從年報看富德生命人壽專(zhuān)業(yè)化轉型的“破繭”之路

在中國保險業(yè)走向高質(zhì)量發(fā)展的今天，各險企充分意識到過(guò)往粗放的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式不可再延續，保持價(jià)值穩定增長(cháng)成為新的現實(shí)使命。一些頭部險企選擇通過(guò)提升專(zhuān)業(yè)化水平帶動(dòng)核心業(yè)務(wù)轉型升級;中小險企更傾向于以科技手段提升運營(yíng)效率，降低運營(yíng)成本。然而轉型之路并非一蹴而就，各險企普遍都屬于摸著(zhù)石頭過(guò)河。

隨著(zhù)保險業(yè)的變革進(jìn)入深水區，各公司轉型發(fā)展也有了一定的差異性。富德生命人壽作為一家民營(yíng)保險公司，深耕壽險多年，從其最新發(fā)布的財務(wù)報告來(lái)看，公司在專(zhuān)業(yè)化轉型上已經(jīng)獲得一些成效，富德生命人壽的“破繭”之路也為行業(yè)推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展提供了新思路。

01.轉型深水區里的險企突圍戰

過(guò)去幾年，保險業(yè)整體回歸保障功能，堅持“保險姓保”，2021年政府工作報告也強調，要提升保險保障和服務(wù)功能。今年又逢“十四五”開(kāi)局之年，面對更加復雜的經(jīng)濟環(huán)境和市場(chǎng)形勢，保險業(yè)發(fā)展進(jìn)入深水區已成行業(yè)共識，險企逐漸將重心轉移至內功的修煉，調整業(yè)務(wù)結構，加大長(cháng)期期交等偏保障型業(yè)務(wù)。

此外，外部環(huán)境的沖擊也在迫使保險業(yè)加快轉型，廣發(fā)證券非銀首席分析師陳福指出，2020年的財報顯示新冠疫情對保險行業(yè)的沖擊很大，一個(gè)明顯的指標就是各大上市龍頭險企的新業(yè)務(wù)價(jià)值和內涵價(jià)值均同比下降。同時(shí)，新冠疫情極大程度上也顛覆了保險公司傳統的業(yè)務(wù)運營(yíng)方式。德勤發(fā)布的《保險行業(yè)展望調查報告》顯示，新冠疫情的爆發(fā)迫使保險公司在一夜之間轉向遠程辦公，暴露出部分險企在數字化能力方面的不足，這背后折射的是新冠疫情和行業(yè)轉型帶來(lái)的雙重陣痛。

危機亦是轉機，通過(guò)橫向對比發(fā)現，各家險企都在推進(jìn)轉型舉措，比如通過(guò)細分隊伍、差異化管理、科技賦能等來(lái)提質(zhì)增效。從方向上來(lái)看，頭部險企在優(yōu)勢領(lǐng)域繼續突進(jìn)，差異化特征越來(lái)越明顯，利用“保險+”模式鏈接醫藥、健康、養老等生活場(chǎng)景，服務(wù)范圍向外進(jìn)一步拓寬?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的提升也給中小險企“彎道超車(chē)”提供了機會(huì )，從細分領(lǐng)域挖掘需求，借助大數據研發(fā)半定制類(lèi)、組合類(lèi)壽險產(chǎn)品，把握年輕一代的保險消費心理。

保險主業(yè)上，數字化、專(zhuān)業(yè)化是兩大主要轉型陣地，其中專(zhuān)業(yè)化普遍應用在產(chǎn)品、人才和服務(wù)上，數字化則側重于渠道、運營(yíng)、風(fēng)控等領(lǐng)域。值得注意的是，不少險企已開(kāi)始加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍的人才建設，擬將“人海戰”變?yōu)?ldquo;人才戰”。

在這樣的情況下，富德生命人壽主動(dòng)求變，突破舒適“繭房”，從2015年就前瞻性尋求穩健轉型，從“資產(chǎn)驅動(dòng)負債”的發(fā)展模式逐步走向高質(zhì)量發(fā)展，一條具有富德特色的專(zhuān)業(yè)化轉型發(fā)展之路就此誕生。

02.先頭部隊“試水”專(zhuān)業(yè)化轉型

富德生命人壽的專(zhuān)業(yè)化轉型始于2015年，彼時(shí)“資產(chǎn)驅動(dòng)負債”的戰略在經(jīng)濟去杠桿、金融業(yè)防風(fēng)險的背景下寸步難行，公司必須擺脫高度依賴(lài)投資回報和股東投入的發(fā)展模式，環(huán)境倒逼公司切換經(jīng)營(yíng)重心。

2015年至2018年這幾年是公司專(zhuān)業(yè)化轉型的起步階段，逐步將發(fā)展方向從投資驅動(dòng)扭轉至保險、投資雙輪驅動(dòng)。通過(guò)調整綜標政策、依托“大產(chǎn)品”理念，促進(jìn)產(chǎn)品結構轉型;銀保方面躉交堅持“量出為入”，期交聚焦長(cháng)期價(jià)值產(chǎn)品;科技端也得到強化。通過(guò)這一階段的調整適應，公司已經(jīng)嘗到專(zhuān)業(yè)化轉型的“甜頭”：從2015年至2020年，富德生命人壽通過(guò)負債端結構優(yōu)化，貢獻了利潤、價(jià)值和資本，公司持續保持盈利，償付能力充足，自我造血能力大大增強。

隨后轉型進(jìn)入探索深化階段，公司高層意識到專(zhuān)業(yè)化轉型不是局部的轉型，而是一個(gè)自上而下設計、導入、推動(dòng)的全方位、深層次、系統化工程。富德生命人壽董事長(cháng)方力提出：“總、分公司，前、中、后臺要聚焦轉型、同頻共振。從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)、客服、品牌、科技等方面同步推進(jìn)，建立起標準化、規范化的支撐體系。”

2019年，公司專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)率先在營(yíng)銷(xiāo)渠道試點(diǎn)，13家分公司成為勇闖實(shí)驗區的第一批機構。其中，深圳分公司以“人的成長(cháng)為核心”推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(cháng)，從原來(lái)靠運作、方案、激勵轉變?yōu)閲@客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，先后搭建了子女教育、基因檢測、康養之旅等項目及活動(dòng)平臺，幫助業(yè)務(wù)員降低銷(xiāo)售難度;銀保由費用驅動(dòng)型轉變?yōu)閷?zhuān)業(yè)技能的提升，個(gè)險走精英化路線(xiàn)。還有貴州分公司的成績(jì)尤為亮眼，客戶(hù)服務(wù)方面開(kāi)發(fā)就醫綠色通道、“直賠”等多項增值服務(wù)，銀保渠道為轉移客戶(hù)對產(chǎn)品收益率的過(guò)度關(guān)注，還將新產(chǎn)品自主升級為“康養計劃”的概念。數據顯示，截至去年12月底，貴州銀保360及PWM同比增長(cháng) 42.8%，系統排名第三;年達成率157.7%，系統排名第一;銀保新單期繳市場(chǎng)排名第一，市場(chǎng)占比30%。

有了13家分公司的試點(diǎn)經(jīng)驗，2020年，富德生命人壽全國35家分公司集體展開(kāi)轉型，重點(diǎn)放在專(zhuān)業(yè)化培訓、資源配置、干部任用、人事考核、科技賦能上。同年，公司修改了“基本法”，全面升級發(fā)展路線(xiàn)、待遇、關(guān)懷、管理四個(gè)維度，體現出公司全面執行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的決心。

03.固本創(chuàng )新 轉型取得階段性成效

如今壽險行業(yè)轉型已經(jīng)進(jìn)入“由點(diǎn)到面、由淺入深、由易到難”的關(guān)鍵階段，富德生命人壽董事長(cháng)方力在2021年度工作會(huì )議上提出：轉型發(fā)展既是公司短期的生存策略，更是基于長(cháng)遠考慮的發(fā)展戰略。這表明專(zhuān)業(yè)化轉型將貫穿公司壽險改革的全過(guò)程，同時(shí)通過(guò)年報數據也不難看出，轉型已經(jīng)取得了階段性的成效。

2016年至2020年個(gè)險渠道的健康險規模保費占比由17.6%提升至42.1%，新業(yè)務(wù)價(jià)值(NBEV)成長(cháng)了近2倍。銀保渠道主動(dòng)壓縮躉交規模，成為新業(yè)務(wù)價(jià)值主要貢獻渠道之一。續期保費穩步增長(cháng)，占比由11.03%提升至41.03%。

去年疫情發(fā)生給保險業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)了極大壓力，得益于轉型思維，公司快速穩住步伐，靠專(zhuān)業(yè)化轉型積累的成果化解壓力。截至去年12月底，公司新單期交保費占新單保費比重同比提升11.3 個(gè)百分點(diǎn)，新單期交加續期占總保費比重同比提升18.7個(gè)百分點(diǎn);銀代躉交業(yè)務(wù)中，中短存業(yè)務(wù)占比同比下降7.6個(gè)百分點(diǎn)，萬(wàn)能險占比同比下降23.5個(gè)百分點(diǎn)?？梢钥闯龉緲I(yè)務(wù)結構持續優(yōu)化，進(jìn)一步凸顯轉型成效。

棋至中盤(pán)，富德生命人壽2021年將從專(zhuān)業(yè)化轉型再出發(fā)。開(kāi)門(mén)紅期間，公司個(gè)險、銀險核心指標持續達成良好。一季報顯示，公司總規模保費同比增長(cháng)超8%。其中營(yíng)銷(xiāo)渠道一季度累計承保綜合標保同比增長(cháng)82.6%，月有效人均件數同比增長(cháng)63%，月有效人均綜標同比增長(cháng)75.3%;銀保渠道一季度銀保綜標、人均產(chǎn)能同比實(shí)現正增長(cháng)。銀保長(cháng)年期期繳業(yè)務(wù)占比較去年同期得到顯著(zhù)提升。

由于保險行業(yè)特殊的性質(zhì)，第一季度往往奠定全年的業(yè)績(jì)基礎，這份成績(jì)離不開(kāi)公司開(kāi)年所下的功夫。根據全年工作部署，公司配套制定了分公司的KPI考核、人事及財務(wù)配套政策，總公司中后臺部門(mén)聚焦轉型，也相繼出臺了系列支持性舉措，為專(zhuān)業(yè)化轉型后續如何走指明了方向。

“我們不必刻意放大前六年轉型的成就，更不要低估今后六年所能抵達的高度。能夠進(jìn)入轉型發(fā)展的深水區，說(shuō)明我們已經(jīng)初步熟悉了水性，繼續乘風(fēng)破浪，就有可能以超乎我們想象的速度到達勝利的彼岸。”從董事長(cháng)方力的講話(huà)中可以知悉，富德生命人壽專(zhuān)業(yè)化轉型這條賽道變得更加清晰，同時(shí)積極推動(dòng)保險業(yè)步入高質(zhì)量發(fā)展階段。

免責聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據。

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