提升價(jià)值，服務(wù)大眾----冰雪時(shí)光、蜜雪冰城的下沉之道

據今年的七普結果統計，前十六位大城市的人口加起來(lái)，約有兩億四千萬(wàn)人。

這個(gè)數據，一方面顯示出各地明星城市對周邊區域更強的虹吸效應，一方面也反映出一個(gè)事實(shí)：規模較小但數量眾多的三四五線(xiàn)城市，容納了我國居民總數八成左右、相當于三個(gè)美國的居民人口。這些“沉默的大多數”，便是各家品牌企業(yè)進(jìn)軍下沉市場(chǎng)，引領(lǐng)消費升級的戰略目標。

即使是茶飲業(yè)大品牌，為了繼續挖掘存量，也開(kāi)始嘗試用各種子品牌或新產(chǎn)品，加入下沉市場(chǎng)的激烈搏殺之中。本身就專(zhuān)注于下沉市場(chǎng)的冰雪時(shí)光、蜜雪冰城等知名品牌，更是在這片戰場(chǎng)上調兵遣將，升級換代，希望能在這場(chǎng)激烈的攻防戰中繼續維持優(yōu)勢，甚至實(shí)現“農村包圍城市”的戰略反攻。

但是，下沉市場(chǎng)也并不是所有企業(yè)的“應許之地”，它也有著(zhù)自己的特點(diǎn)，如目標消費群體有消費能力，有消費意愿，但又缺乏高質(zhì)量消費供給；同時(shí)也有需要解決的問(wèn)題，如看重性?xún)r(jià)比，對品牌并不夠敏感，消費觀(guān)念受他人影響較大等。在提供廣袤的市場(chǎng)之外，這些特點(diǎn)也嚴格地考核著(zhù)淘金者的硬實(shí)力。

從這種稍帶矛盾的消費者特性上可以看出，借助于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷發(fā)展與基礎建設的不斷完善，現在的下沉市場(chǎng)消費者雖然在個(gè)體的消費能力上還與一線(xiàn)有著(zhù)一定距離，但在消費觀(guān)念與消費意愿上已是今非昔比，開(kāi)始從傳統的“價(jià)格敏感型”向著(zhù)“價(jià)值敏感型”轉變。不同于一線(xiàn)城消費者更看重質(zhì)量、對產(chǎn)品溢價(jià)的較高支付意愿，現階段下沉市場(chǎng)消費者更加青睞于能在質(zhì)量、份量、價(jià)格三方面均衡得分的產(chǎn)品。

一家注冊用戶(hù)數達到千萬(wàn)級的資訊類(lèi)APP發(fā)布的問(wèn)卷調查顯示，在下沉市場(chǎng)中 66.14% 的網(wǎng)民認為要在自己能力范圍內消費，而這一數字在一線(xiàn)城市為 61.87%，同時(shí)，下沉市場(chǎng)中只有 9.77% 的網(wǎng)民勾選了“注重品牌，相信品牌是質(zhì)量的象征”，在一線(xiàn)城市中該數字為 15.25%。值得注意的是，因為這是一份網(wǎng)絡(luò )問(wèn)卷，它側重反映的是相對更開(kāi)放的網(wǎng)民的消費理念。而在下沉市場(chǎng)中，能夠參與到網(wǎng)民投票的消費者數量，要遠少于一線(xiàn)城市，因此在實(shí)際情況消費場(chǎng)景中，真實(shí)的消費觀(guān)念差距可能會(huì )更大。

在此基礎上，茶飲企業(yè)的策略就必然需要向著(zhù)“一線(xiàn)級質(zhì)量，三線(xiàn)級價(jià)格”傾斜，這對品牌的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與成本管控能力，及供應鏈的完善程度提出了挑戰。對此，一直致力于下沉市場(chǎng)建設的冰雪時(shí)光自然是諳熟于心。今年，冰雪時(shí)光特別提出了“有料”戰略，在原料、口感、顏值、產(chǎn)地、工藝、品種等等方面銳意進(jìn)取，不斷對產(chǎn)品進(jìn)行品質(zhì)升級。例如他們當季推出的兩款新品，楊枝甘露椰椰與波波多肉葡萄，都是以新鮮水果為主，豐富優(yōu)質(zhì)原料搭配結合而成的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。通過(guò)產(chǎn)地直發(fā)與自建供應鏈新鮮送達的優(yōu)勢，將甘甜的鮮果在短時(shí)間內送達到各個(gè)城鄉的門(mén)店。用新鮮主料保證了產(chǎn)品的口感與質(zhì)量，讓消費者感到“值回票價(jià)”；用自建渠道的統一采購與統一運輸有效降低成本，并將這部分節約下來(lái)的成本實(shí)在地反饋到產(chǎn)品單價(jià)上，讓消費者感到“實(shí)惠劃算”。東西好，價(jià)格美，如此雙管齊下，有效激發(fā)消費者的購買(mǎi)意愿，是冰雪時(shí)光攻略下沉市場(chǎng)的好用武器。

隨著(zhù)東北分倉的投入運營(yíng)與東北辦事處的開(kāi)門(mén)迎賓，冰雪時(shí)光接下來(lái)將繼續完善供應鏈體系，布局下沉市場(chǎng)，走入千城百鄉，用高價(jià)值、滿(mǎn)誠意、好味道的茶飲產(chǎn)品引領(lǐng)消費，服務(wù)大眾，滿(mǎn)足市場(chǎng)。

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