美女律師轉型做股權服務(wù)，易參連續融資3輪巨頭紛紛入局

黃怡然還記得，2015年炙熱的中關(guān)村創(chuàng )業(yè)大街，心懷夢(mèng)想的創(chuàng )業(yè)者們，在打造著(zhù)自己的公司。多年后，這批雙創(chuàng )期間創(chuàng )業(yè)的公司，有的已經(jīng)崛起成獨角獸，甚至不少已經(jīng)IPO。

然而在初創(chuàng )期，這些企業(yè)都是“弱小的”，當他們需要用股權去融資或者激勵團隊時(shí)，股權管理就是矗立在他們面前的一座大山。在黃怡然看來(lái)，從律師角度幫助企業(yè)解決股權問(wèn)題的模式是非常單一的。于是，這一年她選擇離開(kāi)律所，拋棄高薪和假期，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)公司。

她最先做的就是加入一家創(chuàng )業(yè)服務(wù)平臺，前往全國各地，通過(guò)上百場(chǎng)巡演免費科普和布道，告訴創(chuàng )始人股權管理在創(chuàng )業(yè)中的作用，包括如何看投資人，以及法律風(fēng)險的防控等等。在此期間，黃怡然收集到大量創(chuàng )始人需求，她想盡她所能，憑借專(zhuān)業(yè)知識幫助創(chuàng )業(yè)者。這使得“黃律師”的大名在創(chuàng )投圈名聲大噪，大家都記得這個(gè)熱心為自己解決問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)律師，創(chuàng )業(yè)者們口口相傳讓黃怡然成為了創(chuàng )投明星專(zhuān)家。

這時(shí)的她還不知道，正是因為這點(diǎn)火光，股權管理行業(yè)將被揭開(kāi)新的一頁(yè)。

黃怡然身上，有著(zhù)一些理想主義情懷。她出生在高知家庭，父母是大學(xué)老師，父親后來(lái)下海經(jīng)商，從小，家庭的堅定與勇氣都刻在了黃怡然的骨子里。

黃怡然本科畢業(yè)于中國政法大學(xué)，后在香港中文大學(xué)法律系完成了碩士學(xué)位，2011年，作為根紅苗正的法科生，黃怡然畢業(yè)后就進(jìn)入中國頂級律師事務(wù)所金杜做律師，但她并不安于止步于此，經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的探索，她終于找到了律所與商業(yè)的契合點(diǎn)。一切的專(zhuān)業(yè)素養，成了她今后面對中國商業(yè)驚濤駭浪的強大根基。

2017年，易參將股權業(yè)務(wù)從律所剝離出來(lái)，單獨作為一個(gè)行業(yè)發(fā)展。通過(guò)自主研發(fā)的inX股權管理系統，以股權設計、股權激勵及股權管理為業(yè)務(wù)核心，助力企業(yè)高效管理股權資產(chǎn)，用科學(xué)方式激勵團隊，幫助創(chuàng )業(yè)公司留住人才。

中國股市經(jīng)歷了30余年發(fā)展，股權激勵已經(jīng)成為股票市場(chǎng)上非常重要的公司治理活動(dòng)，隨著(zhù)新經(jīng)濟企業(yè)爆發(fā)式增長(cháng)，很多創(chuàng )始人在創(chuàng )業(yè)初期就依靠股權激勵綁定人才，不但如此，重視股權激勵的企業(yè)已由新經(jīng)濟企業(yè)逐步滲入至傳統企業(yè)。

過(guò)去，創(chuàng )業(yè)者面對股權管理首先想到的，會(huì )是去找律所、人力資源公司，或者工商代理解決，事實(shí)上，現有的服務(wù)市場(chǎng)供給不但成本高，且依然低效，并不能滿(mǎn)足創(chuàng )業(yè)者們的需求。

如今，易參已實(shí)現了管理系統、服務(wù)深度和創(chuàng )新業(yè)務(wù)上的升級迭代，服務(wù)企業(yè)客戶(hù) 1500+，注冊用戶(hù) 10000+，標桿客戶(hù)包括震坤行、百布、智慧芽、鍋圈、小仙燉、王飽飽、開(kāi)思、云鯨智能、美術(shù)寶、眾能聯(lián)合、分貝通、石墨文檔、藝妙神州、深藍航天等，覆蓋企業(yè)服務(wù)、人工智能、電子商務(wù)、醫療健康、汽車(chē)交通、餐飲零售、教育、金融等眾多行業(yè)。不但如此，易參的復購率高達80%以上，已成為股權管理服務(wù)市場(chǎng)的頭部玩家。

今年3月，一站式股權服務(wù)商——易參完成了A輪融資，本輪融資由騰訊領(lǐng)投，源碼、順為跟投。據了解，目前易參已累計完成三輪近億元人民幣融資。

易參如何在短時(shí)間內達到如此成績(jì)？近日，i黑馬采訪(fǎng)了易參創(chuàng )始人黃怡然，她將為我們揭開(kāi)易參的成長(cháng)密碼。

01

從金牌律師到行業(yè)顛覆者，創(chuàng )業(yè)初期如何打造MVP產(chǎn)品？

易參的創(chuàng )立與黃怡然多年來(lái)的經(jīng)歷密不可分。

2011年，黃怡然在金杜律師事務(wù)所工作期間，所做的工作包括股權融資，并購、重組、上市、破產(chǎn)清算等等，但黃怡然深刻地感受到作為律師的無(wú)力感，她想憑借專(zhuān)業(yè)能力全面地參與企業(yè)的戰略決策，而不是做流水線(xiàn)上的一個(gè)環(huán)節。

在2015年萬(wàn)眾創(chuàng )業(yè)的背景下，經(jīng)歷了投融資的小高峰，黃怡然感受到這股浪潮，也深知這其中的關(guān)鍵點(diǎn)。

創(chuàng )業(yè)公司用股權融資去交換投資人的資金，其中就會(huì )涉及到交易，交易中要釋放多少股權？給予投資人什么樣的權力？創(chuàng )始人要如何保護自己的利益？如何在合理合規的前提下，去實(shí)現商業(yè)目的？這些是技術(shù)也是藝術(shù)。

另外，公司用股權融資去激勵員工，涉及到的問(wèn)題也非常多，包括什么時(shí)候發(fā)？發(fā)給誰(shuí)？發(fā)多少？以什么樣的場(chǎng)景發(fā)？讓不讓員工交錢(qián)？交多少錢(qián)？如果這個(gè)員工離職了怎么處理？公司上市了如何轉換？這些問(wèn)題都涉及到法律合規和流程管理，對于創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，一旦處理不善隨時(shí)可能埋下隱患。

這一年在小飯桌期間，黃怡然在和大量創(chuàng )始人深度溝通過(guò)股權問(wèn)題后，她發(fā)現移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展到今天，股權咨詢(xún)行業(yè)仍然沒(méi)有被改造，大家接觸到的股權咨詢(xún)服務(wù)還是非常傳統的。

后來(lái)，黃怡然作為聯(lián)合創(chuàng )始人加入股書(shū)，開(kāi)始嘗試用 SaaS 工具去解決企業(yè)的股權問(wèn)題。但她發(fā)現，僅僅作為一個(gè)工具，是無(wú)法支撐一個(gè)嚴密的法律體系和動(dòng)態(tài)變化的組織結構，解決不了客戶(hù)的問(wèn)題也滿(mǎn)足不了客戶(hù)的需求。

股權相關(guān)業(yè)務(wù)行業(yè)格局

股權管理作為企業(yè)激勵和組織管理的有力切入點(diǎn)，放眼國內市場(chǎng)，并沒(méi)有企業(yè)拿出全面高效的解決辦法。而在國外，智能權益和管理交易平臺Carta已經(jīng)將模式成功驗證，并獲得超過(guò)70億美金的估值。面對數十萬(wàn)家創(chuàng )業(yè)公司在股權設計、股權激勵、權益管理和股權交易等方面的需求，股權市場(chǎng)增速快且藍海。黃怡然相信，在這千億級市場(chǎng)機會(huì )下，股權管理服務(wù)一定大有可為。

于是，2018年，黃怡然選擇創(chuàng )立易參，用SaaS+模塊化服務(wù)切入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，易參團隊也逐步壯大，其中不乏紅圈所律師、BAT技術(shù)大牛、創(chuàng )業(yè)及上市公司高管等專(zhuān)業(yè)人才，他們在股權管理、SaaS產(chǎn)品、創(chuàng )投方面的經(jīng)驗和資源都很豐富，對易參未來(lái)的發(fā)展更是如虎添翼。

相比于其他創(chuàng )業(yè)公司經(jīng)歷的波折，易參在發(fā)展初期就已步入正軌，黃怡然向i黑馬說(shuō)道：“在經(jīng)驗積累的足夠多以后，其實(shí)有很多東西是可以根據底層邏輯抽離出來(lái)分析，并且形成一定的結論的，所以最初易參就能夠做成一個(gè)MVP的產(chǎn)品，因為你已經(jīng)大概率判斷客戶(hù)的需求在這里了，再不斷試錯驗證，慢慢地一步一步的往上面疊加。”

02

尋找股權管理最優(yōu)解，構建一站式全周期解決方案

經(jīng)過(guò)一步步探索，易參在2018年7月上線(xiàn)inX股權管理系統，但這時(shí)的發(fā)展狀況并沒(méi)有黃怡然預想中順利。

“系統和工具本身不是核心競爭力，除非能做到馬斯克說(shuō)的10倍好，但是在SaaS領(lǐng)域基本是不可能的。不過(guò)，確實(shí)有兩件事情可以做到極致的超越，但這兩件事情都需要時(shí)間去積累。正是因為有時(shí)間的長(cháng)度，堅持做難而正確的事，最終一定能形成壁壘的。”這是黃怡然在2018年10月總結出來(lái)的。

所有權管理網(wǎng)絡(luò )

她所說(shuō)的兩件事情，第一，數據。通過(guò)服務(wù)客戶(hù)積累數據，將數據脫敏清洗處理之后用于機器學(xué)習，給新的客戶(hù)提供策略指引，再通過(guò)新的用戶(hù)行為持續迭代產(chǎn)品，越到后期勢能越大，這是一個(gè)加速迭代的過(guò)程。

第二，持續高品質(zhì)服務(wù)的能力。服務(wù)能力依賴(lài)的是組織體系和人，做To B的企業(yè)，客戶(hù)最開(kāi)始接觸的是銷(xiāo)售，買(mǎi)完之后銜接的是服務(wù)人員，之后是客戶(hù)成功團隊，所有人員是不是能夠持續提供良好的服務(wù)體驗，決定了客戶(hù)的續費和增購，這也是所有SaaS企業(yè)的北極星指標。

但易參發(fā)展的前期，并不具備這兩個(gè)核心競爭力。一方面，易參早期的數據來(lái)源有限，并不成熟，經(jīng)常需要人工校驗；另一方面，早期的團隊并沒(méi)有細致的分工，服務(wù)能力不夠穩定。

于是，2018年12月，易參Moss系統上線(xiàn)，這套系統的意義在于能夠提高服務(wù)人員的效率，“這套系統能夠把易參沉淀下來(lái)的服務(wù)經(jīng)驗和系統數據做成結構化的產(chǎn)品，新的服務(wù)人員來(lái)了之后，可以直接通過(guò)客戶(hù)標簽和激勵人員的畫(huà)像生成方案，再根據咨詢(xún)顧問(wèn)和客戶(hù)溝通后，對需要定制化的部分調整參數，很快生成符合行業(yè)標準和客戶(hù)需求的方案。”

易參成立不到一年就已實(shí)現盈利，其自身也在不斷迭代。目前，易參采用定制化股權方案規劃+全套法律制度設計+數字化全周期股權管理系統的模式，在服務(wù)質(zhì)量和用戶(hù)體驗遙遙領(lǐng)先行業(yè)的同時(shí)，還可實(shí)現成本降低50%，效率提高10倍。

首先，在系統整合方面，易參采用“法律、人力、財稅”三合一思維+inX股權管理系統，全面信息化解構，高效解決股權問(wèn)題，大幅降低企業(yè)股權搭建以及管理成本。

其次，為了實(shí)現高效服務(wù)，易參運用定制化模塊+Moss系統生產(chǎn)，1名顧問(wèn)+1名客服，人效提高10倍，達到全生命周期管理，同時(shí)，利用頂級咨詢(xún)公司及紅圈所級別服務(wù)團隊，實(shí)現高質(zhì)量交付以及方案落地實(shí)施。

另外，易參上線(xiàn)的股權資產(chǎn)管理系統，實(shí)現全面信息化管理，高效系統化地解決企業(yè)股權設計、發(fā)放、行權、回購等股權核心問(wèn)題，同時(shí)，作為第三方平臺，易參還幫助公司建立和維護股權價(jià)值體系，提高員工對激勵方案的感知和認可。

不僅如此，易參在現有股權激勵設計體系的基礎上，拓展了股權激勵的使用場(chǎng)景，推出虛擬股、經(jīng)濟受益權等創(chuàng )新型激勵方式，支持企業(yè)在不改變股權結構的前提下，通過(guò)發(fā)放分紅或增值權激勵員工。

從2020年后半年開(kāi)始，易參著(zhù)手打通二級市場(chǎng)，和券商開(kāi)展系統打通的合作。同時(shí)，易參通過(guò)股權服務(wù)穿透企業(yè)的中后臺，為一級市場(chǎng)資產(chǎn)流通提供可能。

與最初的業(yè)務(wù)相比，如今易參的股權管理方式有了全新的升級，并形成了獨特的解決方案，但許多業(yè)務(wù)依然有待考驗，需要根據市場(chǎng)變化實(shí)時(shí)調整戰略，市場(chǎng)也給了易參足夠大的試錯空間。黃怡然解釋道：“這個(gè)行業(yè)沒(méi)有巨頭，這和這個(gè)行業(yè)之前的利益鏈條和從業(yè)者的工作方式有很大關(guān)系，當然這也是創(chuàng )新公司的機會(huì )，我覺(jué)得我們還是比較有優(yōu)勢的。”

03

把握企業(yè)核心驅動(dòng)力，做新型的財富分配方案的先行者

易參在與公司和員工的交互中，會(huì )刻意回避“股權激勵”這個(gè)名詞。易參更愿意稱(chēng)自己是企業(yè)與股東之間股權契約的架構師與守護者。在這份契約里，企業(yè)把股權分享給讓其財富增值的人，彼此信賴(lài)、共同去創(chuàng )造未來(lái)。

易參股權產(chǎn)品/服務(wù)體系

易參篩選客戶(hù)也有嚴格的標準，黃怡然向i黑馬說(shuō)出兩個(gè)標簽：“我們的目標客戶(hù)，需要認可人才是公司最核心的資產(chǎn)或者叫第一生產(chǎn)力，另外他也要相信專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做專(zhuān)業(yè)的事情。”

在她看來(lái)，易參致力于探索和構建新型的財富分配方式，幫助企業(yè)把各類(lèi)資產(chǎn)分享給可以把它創(chuàng )造為更大財富的人，讓他們在未來(lái)點(diǎn)亮彼此的高光時(shí)刻。這是一個(gè)雙贏(yíng)的方案，是真正的財富分享的計劃。如果公司只希望做一個(gè)花架子，易參的方案也不會(huì )幫助這類(lèi)客戶(hù)解決問(wèn)題，這類(lèi)客戶(hù)未來(lái)也不會(huì )復購增購。

“我覺(jué)得 CEO 一個(gè)很重要的品質(zhì)是要去管理自己的欲望，去克制貪婪。想要賺錢(qián)的方法太多了，但能長(cháng)期可持續的賺錢(qián)就必須創(chuàng )造價(jià)值。”

自身產(chǎn)品夠硬，客戶(hù)生命力足夠旺盛，這才能夠保證客戶(hù)持續付費，而持續付費的有價(jià)值的客戶(hù)是所有To B企業(yè)的元起點(diǎn)，也是易參最核心的驅動(dòng)力。

對于未來(lái)的發(fā)展方向，黃怡然認為應當去做激勵工具的延伸。她認為，3~5年之內其實(shí)是一個(gè)易參對于市場(chǎng)的整合期，股權激勵、股權設計等等會(huì )越來(lái)越標準化。國外市場(chǎng)上，Carta針對非公開(kāi)發(fā)行公司及私有股權市場(chǎng)開(kāi)辟出完整的生態(tài)鏈，其估值已超過(guò)70億美元，其他國外競爭對手也各具特色，能夠為國內在線(xiàn)智能化股權管理發(fā)展提供借鑒。

“現在大家都講股權，除了股權之外，有沒(méi)有其他利益分配的方式？股權未來(lái)的流動(dòng)性在哪里呢？公司可不可以主動(dòng)引導一些內部交易？員工股權的資產(chǎn)即使沒(méi)有變現，但是他擁有這些股權資產(chǎn)是不是會(huì )有其他的用處？比如說(shuō)在整個(gè)國家的征信體系里、評估體系里，它是否會(huì )成為一個(gè)新的數據去完善一位公民的畫(huà)像，甚至可以影響他/她的信用額度？我覺(jué)得如果想讓股權資產(chǎn)真正產(chǎn)生價(jià)值，還是有很多事情可以做。”對于未來(lái)的發(fā)展方向，黃怡然需要更多思考。

在易參的構想中，現在它是作為股權的契約發(fā)展，幫助企業(yè)吸引人才，篩選人才，去降低成本等等，未來(lái)它或許能夠搭建出一種新型的財富分配方案，為社會(huì )創(chuàng )造更深遠的價(jià)值。

（注：本文為“i黑馬”公眾號原創(chuàng )）

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